¿PORQUÉ LE LLAMAN RESILIENCIA CUANDO QUIERE DECIR VENDEDOR DE RAZA?
Entre las modas que vienen y van al calor de teorías de gurús también a veces efímeros, hay una que ya venía pegando fuerte, pero que el Covid nos ha plantado delante de nuestras narices con una insistencia casi insoportable. Se trata de la resiliencia. Ese valor que en todas las organizaciones se busca con ahínco ya sea cuando se pretende talento para enriquecer plantillas, o ya sea para descubrir entre el personal interno personas dotadas de tan deseado bien.
Se dice que la resiliencia es la capacidad que tiene una persona de resistir ante la adversidad, sobreponerse al fracaso o emerger ante problemas que ponen a prueba la resistencia de cada uno. Una habilidad tan completa que dota a quien la posee de un stock de buenas valoraciones por parte de managers.
Nelson Mandela nos iluminaba con una de sus frases inspiradoras cuando decía que “yo nunca pierdo; o gano o aprendo”. Este pensamiento se ajusta perfectamente a las personas resilientes que muestran que pueden salir ilesos de momentos difíciles y además poner en valor el aprendizaje de las malas experiencias.
Por ello, las personas resilientes disfrutan de 10 cualidades esenciales:
1. Actitud positiva
2. Realista
3. Empleo del humor (buen humor)
4. Se impone retos
5. Se conoce a sí mismo
6. Cultiva la empatía
7. Valora las amistades
8. Tolera la incertidumbre
9. Tiene conciencia de presente
10. Tiene autonomía
Resiliencia o vendedor de raza
Cualquier colectivo podría atribuirse unos cuantos o todos esos atributos y hasta defendería las razones para justificarlo con suficiente vehemencia como para que fuera incuestionable. No obstante, tengo la certeza de que cuando se habla de resiliencia hay un colectivo muy especial que reúne la condición de resiliente por encima de cualquier otro. Se trata del vendedor, del vendedor de raza.
Si vamos revisando el listado de 10 cualidades parecen extraídos del retrato robot de un vendedor que para salir a la intemperie en su desempeño diario se dota de todas y cada una de ellas. De hecho, abandonarse en alguna de estas habilidades supone mermarle en su rendimiento. Y todo vendedor de raza sabe que tiene inherente a su condición de generador de confianzas estables y sostenibles con sus clientes todo ese ramillete.
Por encima de todas ellas, dejarme que os destaque 4 que merecen una especial atención cuando hablamos de vendedores. Me refiero a la actitud positiva, el humor, la empatía y la amistad. Fijaros que las dos primeras están en la onda más actitudinal y que imprime al vendedor un carácter de plena predisposición, colaboración y estado de ánimo que ayuda a enfrentarse a los envites con espíritu optimista. Con especial énfasis en el humor que suele un común denominador en la mayoría de ellos y que tanto bien hace cuando se está vendiendo.
Las dos siguientes cualidades refieren más a ese carácter único que tiene el vendedor de conocer a su cliente tan a fondo que le permite modular su lenguaje y su discurso atendiendo rigurosamente al momento emocional del comprador. En ese tránsito hacia un estado de confianza pleno con tu cliente, cargar en la mochila con una buena ración de empatía es un buen salvoconducto hacia la amistad. En definitiva, hablamos de la capacidad que tiene un vendedor de poner a su cliente, en tanto que persona, en el centro de su obra. Porque su labor la entiende, no como un intercambio ordinario de bienes o servicios por una compensación habitualmente económica, sino como una transacción de emociones, que es lo que en definitiva es la venta.
En efecto, todo acaba desembocando en un mismo modelo de lo que en realidad es la actividad comercial: un encuentro entre personas que intercambian sus estados emocionales para convertir la venta en un momento mágico, único donde el objetivo es la confianza plena. La consecuencia, vender más y mejor.
Y si las cosas no se dan tan bien como se espera, al vendedor siempre le quedará el premio (no de consolación) de ganar y aprender, como decía Mandela.