¿Vendes características de tu producto o servicio o vendes el “lunes mejor” de tu cliente?

En B2B la decisión rara vez se toma por la lista técnica que hace al producto/servicio irresistible. Se toma cuando alguien imagina un “después” plausible: menos fricción, más control, cero correos a las 23:58. Te cuento cómo se puede llegar ahí sin humo ni violines.

Para ordenar esa conversación te animo a usar PULSO, un método de 5 pasos que cabe en un email y no asusta al CFO:

P — Propósito en una línea: “Lo repetible depende de sistemas, no de héroes.”

U — Umbral emocional: el peaje real (cansancio, vergüenza de proceso, miedo al error).

L — Lógica de valor: una cifra que cambia decisiones (si no mueve agenda, es decoración).

S — Señal de prueba: evidencia mínima verificable (before/after corto, auditoría replicable, pilot con criterio de éxito).

O — Outcome: el “después” en escena: ¿quién hace qué distinto el primer mes?

El vendedor ambulante es el vendedor cero. Con él empezó todo en el mundo comercial. Reúne la esencia de todo lo que un gran vendedor debe atesorar. Vale la pena aprender de esta especie única y muy imitable