La venta predictiva es una metodología que utiliza análisis de datos, inteligencia artificial y modelos estadísticos para predecir y anticipar el comportamiento de los clientes en el proceso de ventas. Los beneficios que aporta la venta predictiva son evidentes. Y su conexión con la venta emocional o Emotional Selling es de tal envergadura que nunca habíamos tenido tan al alcance el éxito en la venta. Te presento en este artículo hasta 10 de esos beneficios y algunas herramientas que la AI ya está ofreciendo para esta conexión mágica

Al vendedor le espera un futuro emocionante, apasionante. Vender implica al menos a dos personas. Y, por tanto, la venta va de relaciones humanas. El vendedor es el auténtico valor de la venta. La AI es un complemento que no pone en riesgo la función de vendedor. La complementa. En este artículo te doy 10 soluciones que la AI puede proporcionar al vendedor y las plataformas de la inteligencia artificial que ayudan a esa tarea más efectiva.

¿Imaginas desentrañar los secretos detrás de acuerdos que redefinieron la historia empresarial? Desde Microsoft, con su estratosférico aumento del 50% en ingresos gracias a una visión basada en la empatía, hasta el explosivo ascenso de Apple con iTunes, un hito que vendió más de 40 millones de canciones. No olvidemos Zappos, cuyo enfoque en la satisfacción del cliente llevó a ventas anuales que superaron los 1.000 millones antes de su adquisición por Amazon. ¡Estos son solo destellos del poder que las emociones han desatado en negociaciones empresariales! ¿Te atreves a sumergirte en el frenesí de descubrir cómo la inteligencia emocional se convirtió en el catalizador de estos triunfos empresariales monumentales? Es hora de desvelar el increíble poder de las emociones que impulsaron acuerdos que cambiaron el curso de los negocios.

Atraer, retener, desarrollar, enseñar, colaborar y motivar el talento son verbos que se conjugan muy mal en el entrono corporativo hoy en día. Hay mucha teoría, demasiado powerpoint a cobro revertido de bastantes departamentos llamados del recurso humano con su CEO.

Pero hay demasiadas deficiencias en la aplicación práctica, fundamentalmente porque el centro de las decisiones de la empresa sigue muy desenfocado respecto a poner en esa diana al individuo.

La figura de la Caperucita Roja y la icónica Marylin Monroe parecen, a simple vista, ser completamente opuestas. La primera es una niña ingenua y dulce, mientras que la segunda es un ícono del glamour y la sensualidad. Sin embargo, si profundizamos en sus características y habilidades, podemos encontrar similitudes y diferencias que nos permiten relacionarlas con dos tipos de vendedores emocionales.

En el mundo de las ventas, siempre ha existido la necesidad de demostrar el valor de un producto o servicio para convencer al cliente de su adquisición. Sin embargo, en la actualidad, estamos viviendo una revolución en la forma en que se conciben las ventas. Se trata del cambio de paradigma de vender valor a ser valor. ¿Qué significa esto? Que el vendedor debe dejar de enfocarse en vender productos o servicios por el valor que presentan y convertirse él mismo en valor para su cliente. El verdadero valor para el cliente ha de ser el vendedor.

El comentario atribuido a Simon de Montfort de "matadlos a todos, Dios reconocerá a los suyos" se interpreta como una orden de aniquilar por completo a los enemigos durante la batalla de Muret. La frase sugiere que Montfort estaba dispuesto a llegar hasta las últimas consecuencias para asegurar la victoria de su ejército. Traído al mundo de las ventas, ese “matadlos a todos” podríamos entenderlo como una llamada a una actitud decidida y resuelta por parte del vendedor para alcanzar sus objetivos de ventas. En otras palabras, el vendedor estaría dispuesto a hacer todo lo necesario para persuadir a los clientes potenciales y lograr la venta, incluso si esto implica ir más allá de los límites éticos o manipular las emociones de los clientes.

Rotundamente no. A todos los agoreros predictores de cisnes negros antivendedores hay que decirles que vayan recogiendo velas. Porque la salud del vendedor está más fuerte que nunca. En definitiva, en lugar de ver a la AI y el Emotional Selling como herramientas mútuamente excluyentes, es más efectivo pensar en cómo se pueden complementar y potenciar mutuamente. La combinación de ambas puede resultar en una experiencia de venta más completa y efectiva para los clientes.

En el mundo comercial la fidelidad hay que conquistarla palmo a palmo y nunca está securizada de por vida. El universo de la venta las cosas se deciden desde las emociones. Y sobre este eje vertebral que representa privilegiar a las emociones para tener éxito en la venta, se construyen las claves sobre las que intuyo se van a basar las ventas en unos pocos años. Con este panorama, las claves que van a regir la estrategia comercial se apoyarán en los siguientes 7 principios.

De una forma simple, definiría la cultura de empresa como la forma en que se hacen las cosas en cada empresa.

El desafío más colosal al que se van a enfrentar las empresas en esta década es la transformación emocional. Entiéndase esto de la transformación emocional como aquella metamorfosis que supone orientarse a la persona (en singular absoluto) poniendo a las emociones como eje vertebrador de las relaciones interpersonales.

Tenemos el mundo, nuestro mundo, parecido al Martini de James Bond. Solo que peor: agitado y a la vez revuelto. Ya son demasiadas voces, a las que me sumo, que apuestan a titular a esto que estamos transitando no en una era de cambio y sí en un cambio de era.

Dentro de las organizaciones, el departamento comercial será el principal responsable de transportar el modelo hacia los clientes a los que sirve.

Entonces, ¿servirán los viejos mapas para la nueva ruta estratégica que se le abre al departamento comercial? Rotundamente, no. Hay que adaptar nuevas pericias para la venta, adoptar habilidades inexploradas y en última instancia, transformar maneras de hacer que se han utilizado hasta ahora.

Os muestro en este artículo los 2 ámbitos de actuación en los que se va a mover la actividad comercial a partir de ahora: el organizacional y el transformacional.

El componente emocional es tan trascendental que para cualquier cosa que queramos conseguir en la vida, más nos vale que lo vayamos incorporando a nuestro menú de gestión y de habilidades. Y por encima de todas las capacidades que se conocen hay una que sobresale de una manera excepcional. Se trata de la comunicación. De lo bien o mal que seamos capaces de comunicar.

Comunicar es un verbo que se conjuga con un cuádruple objetivo: el de informar, el de explicar, el de entretener y el de seducir. Si a través de tu manera de comunicar seduces a tu audiencia estarás tocando con las yemas de los dedos el cielo de la excelencia de este arte tan fascinante que es el de comunicar efectivamente.

La dirección de marketing a menudo se orienta a la estrategia poniendo todos sus esfuerzos en la comunicación y la publicidad. El descuido por las ventas es llamativo y hoy en día su búsqueda obsesiva por los ingresos debe estar en la primera línea de su actuación. Veamos porqué pasa eso y qué debería hacer para cambiar esa tendencia.

Ante los retos de un mundo tan cambiante, el rol y responsabilidades de los directores comerciales debe también transformarse. Nuevos mapas para rutas nuevas para las que hay que dotarse de instrumentos diferentes. Te animo a descubrir algunas iniciativas que toda dirección comercial debe acometer para asegurar el éxito de su función en el corto y medio plazo

Mucho se habla de la resiliencia y sus virtudes, pero hay un colectivo que por encima de cualquier otro destaca es te valor tan apreciado: se trata del vendedor. Y diría más, del vendedor de raza, aquel que es capaz de mantenerse firme ante la multitud de adversidades a las que habitualmente debe enfrentarse. No me ocurre nadie mejor para enseñar lo que es la resiliencia que un vendedor.

Se dice que si conoces las necesidades del cliente y adaptas tu producto o servicio a las mismas estás muy cerca de tener éxito en la venta. Yo digo que esto solo es una pequeña porción de la solución. Para triunfa en la venta hay que entender a quién se vende y para qué. Y en la venta se vende a las emociones para construir una confianza estable y perdurable ne el tiempo con el cliente. La venta va de emociones. La auténtica venta es el Emotional Selling

El genuino vendedor no ha sido, ni es, ni mucho menos será un vendecosas. Porque los productos o servicios son prescindibles e intercambiables. Lo único que puede ser irremplazable para el comprador es su vendedor si se emplea con afán en aplicar en la venta emocional.

Nada es para siempre y menos un puesto de trabajo. La noticia de un despido está más cerca de lo que realmente nos creemos. La cuestión es, ¿estamos preparados para el día después si pasa? ¿Hemos preparado nuestro plan de negocio personal? ¿Cómo tenemos nuestra marca personal? Algunas claves de una situación cotidiana y demasiado real en este artículo.

La venta la podemos simplificar bajo el paraguas de dos estratagemas predominantes: el uso de la presión o el empleo de la tensión.

Generar presión en el contrincante es muy necesario porque activa dispositivos de defensa y ataque en el rival que debe servir para despertar determinados mecanismos de intención positiva en el otro.

Promover la tensión es un perfecto acueducto hacia esos dos momentos de los hay que huir en la venta: el armisticio o la claudicación.

Homo homini lupus (el hombre es un lobo para el hombre) decía el filósofo inglés Thomas Hobbes en su obra El Leviatán. Pues esta frase que hizo fortuna en el siglo XVIII ha evolucionado hasta nuestros días cuando nos referimos a la venta. Porque TODA persona lleva dentro de sí un vendedor aunque muchos no sean conscientes o renieguen de esa condición. ¡Pobre el que no crea un vendedor! Está en el camino corto de convertirse en un mendigo intelectual.