Si has llegado hasta aquí, ya lo habrás notado. No he hablado de vender más. Ni de cerrar mejor. Ni de técnicas milagro.

He hablado de GPS, de citas, de café, de WhatsApp, de teletrabajo, de estrellas, de supermercados infinitos, de inteligencia artificial y de cumpleaños automáticos. Temas distintos. Situaciones cotidianas. Una misma sensación de fondo.

Todo funciona. Todo es eficiente. Todo es correcto. Y, aun así, algo no termina de conectar.

En ventas, llevamos años optimizando procesos, mensajes, tiempos y herramientas. Hemos eliminado errores, fricciones e improvisación. Hemos hecho la venta más limpia, más predecible y más escalable. Y, sin darnos cuenta, también más fría.

Este artículo no va a señalar a la tecnología como culpable. Va a señalar una decisión silenciosa que hemos tomado como sistema: he intentado optimizar aquello que no debería optimizarse.

Y ahí está el origen del problema.

Son las ocho de la mañana y tu móvil ya ha trabajado por ti. Notificación: “Hoy es el cumpleaños de Ana.”. Copias, pegas, envías. “¡Feliz cumpleaños! 🎉🎂 Que tengas un gran día.” Cumples. No fallas. No quedas mal. Y, sin embargo, algo no se mueve.

Nunca habíamos recordado tantos cumpleaños. Nunca habíamos enviado tantas felicitaciones. Y nunca habían significado tan poco.

Los recordatorios automáticos nos han liberado de la memoria y del despiste. Una maravilla. Pero también han vaciado el gesto de intención. Felicitamos porque toca, no porque sentimos.

En ventas está pasando exactamente lo mismo. Seguimientos automáticos. Mensajes programados. Toques “personales” que llegan justo cuando deben… pero sin alma detrás.

Este artículo no va contra los recordatorios. Va contra confundir acordarse con importar. Porque cuando el gesto es automático, la emoción no aparece. Y sin emoción, no hay relación que se sostenga.

Publicas más que nunca. Escribes mejor que nunca. Eres más constante que nunca. Y, aun así, cada vez cuesta más que alguien te recuerde.

La inteligencia artificial ha hecho posible algo impensable hace solo unos años: generar textos correctos, estructurados, coherentes y aparentemente valiosos en segundos. Emails, posts, propuestas comerciales, argumentarios, mensajes de seguimiento. Todo fluye. Todo encaja. Todo suena bien. Demasiado bien. Porque cuando todo es correcto, algo empieza a fallar: nadie destaca.

En ventas, la IA ha elevado el nivel medio del discurso, pero también ha borrado las irregularidades, los matices y las imperfecciones que hacían reconocible una voz. Los mensajes ya no suenan mal… pero tampoco suenan a nadie.

Este artículo no va contra la inteligencia artificial. Va contra confundir calidad formal con conexión emocional. Porque vender no es sonar profesional. Es sonar humano. Y eso no siempre coincide. Cuando todos dicen cosas razonables, educadas y bien escritas, el cliente no siente nada. Solo lee. Y pasa al siguiente.

Entras al supermercado a por yogur. Cinco minutos después sigues allí, mirando la estantería. Natural. Desnatado. Griego. Proteico. Sin azúcar. Con azúcar. Bio. Vegano. Con frutas. Sin frutas. Marca blanca. Marca “premium”. Coges uno. Dudas. Lo vuelves a dejar. Coges otro. Sales sin estar del todo seguro.

Nunca habíamos tenido tantas opciones. Y nunca nos había costado tanto decidir. El supermercado moderno es una obra maestra de la eficiencia. Variedad infinita, lineales optimizados, decisiones rápidas. Todo pensado para que elijas “lo mejor”.

Pero algo falla. Sales con la sensación de haber decidido… pero no de haber acertado. En ventas está pasando exactamente lo mismo. Más propuestas. Más funcionalidades. Más argumentos. Más opciones “a medida”. Todo parece pensado para ayudar al cliente. Y, sin embargo, cada vez cuesta más que se sienta seguro con su decisión.

Este artículo no va de supermercados. Va de lo que ocurre cuando confundimos dar opciones con crear valor. Porque cuando todo es posible, nada pesa de verdad.

Y sin peso emocional, la decisión se diluye.

Y nunca habíamos confiado tan poco en nuestra propia experiencia. Las reseñas online nos han ahorrado tiempo, errores y malas decisiones. Han democratizado la información y reducido la incertidumbre. Un avance enorme. Pero también han cambiado algo más profundo: cómo se construye la confianza.

En ventas, cada vez dependemos más de pruebas externas para convencer. Estrellas, puntuaciones, validaciones sociales. Todo sirve para tranquilizar… pero poco para vincular.

Este artículo no va contra las reseñas. Va contra haber delegado la confianza en un sistema de puntuación. Porque cuando la confianza se cuantifica, la relación se debilita. Y sin relación, no hay venta que dure.

Te conectas. Cámara apagada. Micrófono silenciado. Agenda clara. Reunión eficiente. Nadie pierde tiempo. Todo el mundo cumple. Sales puntual.

Productividad perfecta.

Y, sin embargo, algo no termina de encajar.

Las conversaciones son correctas, pero planas. Las reuniones funcionan, pero no generan vínculo. El trabajo avanza, pero la sensación de equipo se diluye. Todo está en orden… salvo la conexión humana.

El teletrabajo ha demostrado que podemos hacer casi todo desde cualquier sitio. Más flexibilidad, menos desplazamientos, más conciliación. Un avance incuestionable.

Pero vender no es solo ejecutar tareas. Vender es generar confianza. Y la confianza no se transmite bien a través de una pantalla llena de cuadrados silenciosos.

En ventas, el teletrabajo ha optimizado el “hacer”, pero ha debilitado el “sentir”. Hablamos con clientes, sí. Les presentamos propuestas, también. Pero cuesta más leerlos, entenderlos y conectar con ellos.

Este artículo no va contra el teletrabajo. Va contra creer que trabajar mejor equivale automáticamente a vender mejor. Porque no todo lo que funciona para producir funciona para persuadir.

Tienes mensajes sin leer. Muchos. Algunos de hace horas. Otros de hace días. Audios largos. Textos cortos. Respuestas pendientes. Notificaciones constantes. Nunca habíamos hablado tanto. Y, sin embargo, cada vez cuesta más entenderse.

WhatsApp nos prometió cercanía, rapidez y contacto permanente. Y lo consiguió. Podemos escribir en cualquier momento, desde cualquier lugar, sin interrumpir demasiado. Eficiente. Cómodo. Práctico. Pero algo ha cambiado.

Las conversaciones se han vuelto fragmentadas. Asíncronas. Superficiales. Decimos muchas cosas, pero escuchamos poco. Respondemos rápido, pero conectamos mal. ¿Te suena?

En ventas ocurre exactamente lo mismo. Nunca hemos enviado tantos mensajes a clientes. Nunca hemos hecho tantos seguimientos. Nunca hemos estado tan “presentes”. Y, paradójicamente, nunca ha sido tan difícil mantener una conversación de verdad.

Este artículo no va contra WhatsApp. Va contra confundir intercambiar mensajes con conversar. Porque vender no es informar. Es entender. Y eso rara vez ocurre en un audio de dos minutos enviado entre reuniones.

Te levantas con sueño. Vas a la cocina. Metes una cápsula. Pulsas un botón. En treinta segundos tienes café. Siempre igual. Siempre correcto. Siempre aceptable. Funciona. Y funciona tan bien que ya no piensas en ello.

No hueles el café molido. No escuchas la cafetera. No ajustas nada. No fallas. Tampoco recuerdas ninguna taza en especial. Son todas iguales. Intercambiables. Olvidables. Y, sin embargo, todavía recuerdas ese café concreto. El de aquel bar. El de aquella conversación. El que no era perfecto, pero sí memorable.

¿Casualidad? No. Algo muy parecido está pasando en las ventas.

Nunca fue tan fácil “hacer una venta”. Secuencias automáticas, discursos cerrados, demos perfectamente cronometradas, cierres sin fricción. Todo fluye. Todo encaja. Todo es correcto. Y aun así, cada vez cuesta más que el cliente recuerde por qué te eligió a ti.

Este artículo no va de café. Va de lo que ocurre cuando eliminamos el ritual, la imperfección y el esfuerzo visible en nombre de la comodidad. Porque cuando todo es rápido y sin fricción, la experiencia desaparece. Y sin experiencia, no hay vínculo.

Deslizas a la derecha. Deslizas a la izquierda. Otro match. Otro más. Y otro. Nunca había sido tan fácil “conocer gente”. Nunca habíamos tenido tantas opciones. Nunca habíamos estado tan cerca… y, paradójicamente, tan lejos.

Las apps de citas han optimizado el proceso de encontrar pareja como nunca antes. Filtros, algoritmos, compatibilidades, preferencias, scoring. Todo pensado para reducir el error, ahorrar tiempo y maximizar el número de oportunidades.

Y, sin embargo, algo no termina de funcionar.

Hay más matches que nunca, pero menos química real. Más conversaciones iniciadas, pero menos conexiones profundas. Más opciones, pero más sensación de vacío.

¿Te suena?

En ventas está ocurriendo exactamente lo mismo.

Lead scoring, segmentación avanzada, automatización de mensajes, filtros, secuencias, IA que decide a quién escribir y cuándo. El proceso es impecable. La experiencia, muchas veces, es fría.

Este artículo no va de apps de citas. Va de lo que pasa cuando confundimos optimizar la elección con construir vínculo. Porque cuando todo está diseñado para elegir rápido, lo que desaparece no es el error. Es la implicación emocional.

Y sin implicación, no hay venta que aguante.

Te subes al coche, introduces la dirección y arrancas. No miras señales, no decides rutas, no dudas. El GPS manda. Y funciona. Llegas rápido, sin estrés y sin pensar demasiado. Perfecto.

Ahora imagina que mañana te quitan el GPS. Probablemente llegarías igual… pero sudando. Dudando. Mirando alrededor. Pensando. Tomando decisiones. Usando la intuición que llevas años sin entrenar.

Algo muy parecido está pasando hoy en las ventas. Nunca hemos tenido tantas herramientas, tantos datos, tantos procesos y tantas “mejores prácticas”. CRM que lo saben todo, argumentarios que lo explican todo y playbooks que prometen no equivocarte nunca. Y aun así, algo se ha perdido por el camino: la conexión real con el cliente.

Este artículo no va contra la tecnología. Va contra la pereza emocional. Contra confundir eficiencia con empatía. Contra creer que vender es llegar a destino y no entender el viaje.

Porque cuando todos usamos el mismo GPS comercial, todos decimos lo mismo, llegamos igual… y acabamos compitiendo solo por precio.

La pregunta no es si usas GPS en ventas. La pregunta es: ¿sabrías vender si mañana dejara de funcionar?

La venta es arte. Y como arte, una forma de artesanía. La quinta gama es la versión más actual en restauración de una pérdida preocupante de artesanía. Y por tanto, de marcar distancias con aquello que ha formado parte de la esencia de la venta: las emociones. ¿Estamos recorriendo bien el camino? La eficiencia en costes a costa de la experiencia de consumo y del más puro factor humano, ¿resolverá la cuenta de resultados de las empresas? Me temo que no.

¡Tu Excel aburre! Dejemos el "oro" y donemos "rosas". Usando la simetría de los palíndromos como metáfora, este artículo demuestra que el 95% de la decisión es emocional. Aprende a ser empático y a convertir a tu "res" en un "ser" para triplicar el valor de vida de tu cliente.

La venta es arte y ciencia con factor humano. Este artículo explora la ‘geometría emocional’: emoción, razón y empatía en equilibrio. Descubre la PVE del método B:Water, casos de Apple, Nike y más, y datos clave que prueban por qué emocionar vende más. Inspiración, método y resultados medibles en pipeline.

En este artículo uso la película La zona de interés como metáfora de un problema común en ventas B2B: la indiferencia ante las señales de que el sistema ya no funciona. Igual que la familia del film vive tranquila junto a los crematorios, muchos equipos comerciales mantienen dashboards impecables mientras sus cuotas son inalcanzables, los KPI de actividad son puro césped decorativo y las oportunidades reales se reducen. Con datos recientes y ejemplos prácticos, explico cómo diagnosticar el “humo” en tu CRM, rediseñar cuotas y métricas, aplicar multithreading y humanizar el pipeline para dejar de regar el césped y empezar a mirar el fuego antes de que queme los resultados.

Partiendo de “Es el mercado, amigo”, el artículo defiende una aproximación ética y emocional al mercado. Explica que la mayoría de decisiones de compra son emocionales, muestra ejemplos (Coca-Cola, Dove, Campofrío, El Pozo) y propone un playbook: escuchar, anticipar, diseñar experiencias, medir emociones y construir relaciones sostenibles de largo plazo.

¿Vendes features o vendes el “lunes mejor” de tu cliente?
En B2B la decisión rara vez se toma por la lista técnica. Se toma cuando alguien imagina un “después” plausible: menos fricción, más control, cero correos a las 23:58. Te cuento cómo llego ahí sin humo ni violines.

Para ordenar esa conversación te animo a usar PULSO, un método de 5 pasos que cabe en un email y no asusta al CFO:

P — Propósito en una línea: “Lo repetible depende de sistemas, no de héroes.”
U — Umbral emocional: el peaje real (cansancio, vergüenza de proceso, miedo al error).
L — Lógica de valor: una cifra que cambia decisiones (si no mueve agenda, es decoración).
S — Señal de prueba: evidencia mínima verificable (before/after corto, auditoría replicable, pilot con criterio de éxito).
O — Outcome: el “después” en escena: ¿quién hace qué distinto el primer mes?

El vendedor ambulante es el vendedor cero. Con él empezó todo. Contiene la esencia del vendedor genuino, puro. Tanto que aprender de esta especie única e idealmente imitable

Muchos líderes siguen creyendo que más KPIs generan más ventas. Pero sin propósito, los números no motivan: presionan, desgastan y desconectan. Este artículo revela cómo conectar objetivos con emoción, sentido y personas para lograr resultados reales. Porque medir no es liderar. Y vender sin alma… no vende.

La inteligencia artificial ya no solo automatiza tareas: ahora detecta emociones, ajusta discursos y vende con más empatía que muchos humanos. Este artículo explora cómo lo hace, con datos reales, ejemplos comerciales y una pregunta directa para vendedores que aún creen que conectar es opcional. ¿Vendes o solo hablas?

Este artículo desgrana 7 lecciones de venta emocional aplicables al mundo real de cualquier profesional comercial: cómo generar confianza sin declararla, por qué conectar vale más que convencer, cómo escuchar con intención, y qué pasa cuando dejas de perseguir clientes para empezar a atraerlos.

TikTok ha construido una base de usuarios que no solo permanece: defiende. Como un buen cliente. Como ese que no te compara, no te regatea, y sí: te recomienda.