En este artículo uso la película La zona de interés como metáfora de un problema común en ventas B2B: la indiferencia ante las señales de que el sistema ya no funciona. Igual que la familia del film vive tranquila junto a los crematorios, muchos equipos comerciales mantienen dashboards impecables mientras sus cuotas son inalcanzables, los KPI de actividad son puro césped decorativo y las oportunidades reales se reducen. Con datos recientes y ejemplos prácticos, explico cómo diagnosticar el “humo” en tu CRM, rediseñar cuotas y métricas, aplicar multithreading y humanizar el pipeline para dejar de regar el césped y empezar a mirar el fuego antes de que queme los resultados.

Partiendo de “Es el mercado, amigo”, el artículo defiende una aproximación ética y emocional al mercado. Explica que la mayoría de decisiones de compra son emocionales, muestra ejemplos (Coca-Cola, Dove, Campofrío, El Pozo) y propone un playbook: escuchar, anticipar, diseñar experiencias, medir emociones y construir relaciones sostenibles de largo plazo.

¿Vendes features o vendes el “lunes mejor” de tu cliente?
En B2B la decisión rara vez se toma por la lista técnica. Se toma cuando alguien imagina un “después” plausible: menos fricción, más control, cero correos a las 23:58. Te cuento cómo llego ahí sin humo ni violines.

Para ordenar esa conversación te animo a usar PULSO, un método de 5 pasos que cabe en un email y no asusta al CFO:

P — Propósito en una línea: “Lo repetible depende de sistemas, no de héroes.”
U — Umbral emocional: el peaje real (cansancio, vergüenza de proceso, miedo al error).
L — Lógica de valor: una cifra que cambia decisiones (si no mueve agenda, es decoración).
S — Señal de prueba: evidencia mínima verificable (before/after corto, auditoría replicable, pilot con criterio de éxito).
O — Outcome: el “después” en escena: ¿quién hace qué distinto el primer mes?

El vendedor ambulante es el vendedor cero. Con él empezó todo. Contiene la esencia del vendedor genuino, puro. Tanto que aprender de esta especie única e idealmente imitable

Muchos líderes siguen creyendo que más KPIs generan más ventas. Pero sin propósito, los números no motivan: presionan, desgastan y desconectan. Este artículo revela cómo conectar objetivos con emoción, sentido y personas para lograr resultados reales. Porque medir no es liderar. Y vender sin alma… no vende.

La inteligencia artificial ya no solo automatiza tareas: ahora detecta emociones, ajusta discursos y vende con más empatía que muchos humanos. Este artículo explora cómo lo hace, con datos reales, ejemplos comerciales y una pregunta directa para vendedores que aún creen que conectar es opcional. ¿Vendes o solo hablas?

Este artículo desgrana 7 lecciones de venta emocional aplicables al mundo real de cualquier profesional comercial: cómo generar confianza sin declararla, por qué conectar vale más que convencer, cómo escuchar con intención, y qué pasa cuando dejas de perseguir clientes para empezar a atraerlos.

TikTok ha construido una base de usuarios que no solo permanece: defiende. Como un buen cliente. Como ese que no te compara, no te regatea, y sí: te recomienda.

En 1844, José Zorrilla nos regaló Don Juan Tenorio, la historia de un conquistador de manual: labia, promesas... y cero compromiso. ¿Te suena? Claro, es la historia de muchas empresas: mucho captar, poco cuidar. Y es que el Tenorio es un espejo perfecto del mundo de las ventas: si solo buscas cerrar rápido y a cualquier precio, acabarás como Don Juan: solo y perdiéndolo todo.

En el mundillo de las ventas corre una máxima que ha hecho fortuna desde hace décadas y seguramente siglos: el trabajo del vendedor empieza cuando el cliente dice NO. El que he bautizado como síndrome TCNR (Tensión Comercial No Reprimida) es el enemigo en este escenario: ocurre cuando un vendedor no logra gestionar adecuadamente la frustración ante la negativa del cliente, y en lugar de empatizar y buscar una solución conjunta, entra en confrontación. Este síndrome no solo deteriora la relación con el cliente, sino que además reduce significativamente las probabilidades de cerrar la venta.

Un buen antídoto para el TCNR es el Emotional Selling.

La venta predictiva es una metodología que utiliza análisis de datos, inteligencia artificial y modelos estadísticos para predecir y anticipar el comportamiento de los clientes en el proceso de ventas. Los beneficios que aporta la venta predictiva son evidentes. Y su conexión con la venta emocional o Emotional Selling es de tal envergadura que nunca habíamos tenido tan al alcance el éxito en la venta. Te presento en este artículo hasta 10 de esos beneficios y algunas herramientas que la AI ya está ofreciendo para esta conexión mágica

Al vendedor le espera un futuro emocionante, apasionante. Vender implica al menos a dos personas. Y, por tanto, la venta va de relaciones humanas. El vendedor es el auténtico valor de la venta. La AI es un complemento que no pone en riesgo la función de vendedor. La complementa. En este artículo te doy 10 soluciones que la AI puede proporcionar al vendedor y las plataformas de la inteligencia artificial que ayudan a esa tarea más efectiva.

¿Imaginas desentrañar los secretos detrás de acuerdos que redefinieron la historia empresarial? Desde Microsoft, con su estratosférico aumento del 50% en ingresos gracias a una visión basada en la empatía, hasta el explosivo ascenso de Apple con iTunes, un hito que vendió más de 40 millones de canciones. No olvidemos Zappos, cuyo enfoque en la satisfacción del cliente llevó a ventas anuales que superaron los 1.000 millones antes de su adquisición por Amazon. ¡Estos son solo destellos del poder que las emociones han desatado en negociaciones empresariales! ¿Te atreves a sumergirte en el frenesí de descubrir cómo la inteligencia emocional se convirtió en el catalizador de estos triunfos empresariales monumentales? Es hora de desvelar el increíble poder de las emociones que impulsaron acuerdos que cambiaron el curso de los negocios.

Atraer, retener, desarrollar, enseñar, colaborar y motivar el talento son verbos que se conjugan muy mal en el entrono corporativo hoy en día. Hay mucha teoría, demasiado powerpoint a cobro revertido de bastantes departamentos llamados del recurso humano con su CEO.

Pero hay demasiadas deficiencias en la aplicación práctica, fundamentalmente porque el centro de las decisiones de la empresa sigue muy desenfocado respecto a poner en esa diana al individuo.

La figura de la Caperucita Roja y la icónica Marylin Monroe parecen, a simple vista, ser completamente opuestas. La primera es una niña ingenua y dulce, mientras que la segunda es un ícono del glamour y la sensualidad. Sin embargo, si profundizamos en sus características y habilidades, podemos encontrar similitudes y diferencias que nos permiten relacionarlas con dos tipos de vendedores emocionales.

En el mundo de las ventas, siempre ha existido la necesidad de demostrar el valor de un producto o servicio para convencer al cliente de su adquisición. Sin embargo, en la actualidad, estamos viviendo una revolución en la forma en que se conciben las ventas. Se trata del cambio de paradigma de vender valor a ser valor. ¿Qué significa esto? Que el vendedor debe dejar de enfocarse en vender productos o servicios por el valor que presentan y convertirse él mismo en valor para su cliente. El verdadero valor para el cliente ha de ser el vendedor.

El comentario atribuido a Simon de Montfort de "matadlos a todos, Dios reconocerá a los suyos" se interpreta como una orden de aniquilar por completo a los enemigos durante la batalla de Muret. La frase sugiere que Montfort estaba dispuesto a llegar hasta las últimas consecuencias para asegurar la victoria de su ejército. Traído al mundo de las ventas, ese “matadlos a todos” podríamos entenderlo como una llamada a una actitud decidida y resuelta por parte del vendedor para alcanzar sus objetivos de ventas. En otras palabras, el vendedor estaría dispuesto a hacer todo lo necesario para persuadir a los clientes potenciales y lograr la venta, incluso si esto implica ir más allá de los límites éticos o manipular las emociones de los clientes.

Rotundamente no. A todos los agoreros predictores de cisnes negros antivendedores hay que decirles que vayan recogiendo velas. Porque la salud del vendedor está más fuerte que nunca. En definitiva, en lugar de ver a la AI y el Emotional Selling como herramientas mútuamente excluyentes, es más efectivo pensar en cómo se pueden complementar y potenciar mutuamente. La combinación de ambas puede resultar en una experiencia de venta más completa y efectiva para los clientes.

En el mundo comercial la fidelidad hay que conquistarla palmo a palmo y nunca está securizada de por vida. El universo de la venta las cosas se deciden desde las emociones. Y sobre este eje vertebral que representa privilegiar a las emociones para tener éxito en la venta, se construyen las claves sobre las que intuyo se van a basar las ventas en unos pocos años. Con este panorama, las claves que van a regir la estrategia comercial se apoyarán en los siguientes 7 principios.

De una forma simple, definiría la cultura de empresa como la forma en que se hacen las cosas en cada empresa.

El desafío más colosal al que se van a enfrentar las empresas en esta década es la transformación emocional. Entiéndase esto de la transformación emocional como aquella metamorfosis que supone orientarse a la persona (en singular absoluto) poniendo a las emociones como eje vertebrador de las relaciones interpersonales.