DESAFÍOS DE LOS VENDEDORES ANTE LA AI

Vendedor: no tengas miedo sobre tu futuro. Es brillante y apasionante

Entramos en plena vorágine navideña y adoraciones varias que muchos están intentando descifrar. Para algunos, recién despertados del primer atracón, les diré que no estamos en tiempos de adoración al langostino ni del inefable encuentro con el cuñado. Celebramos, sobre todo, que se acaba un año para unos memorable, para otros simplemente uno más y para algunos una fecha para tachar del calendario vital.

Pues entre turrones y gambones se me han acumulado unas cuantas reflexiones. Muchas de ellas, intentando entender las claves de lo que, sin duda, está de moda de una forma aplastante. Me refiero a la AI (entendida como inteligencia artificial, por si algún marciano decide pasar su particular navidad en nuestro maltratado planeta). He intentado profundizar en sus claves, los beneficios, los riesgos, las cientos (casi digo miles) de plataformas que ya existen y que no paran de proliferar. Y claro, la tentación de convertirse en visionario pitoniso es irresistible.

Una de las especulaciones que más me ha llamado la atención es la que pone en peligro de extinción la figura del vendedor. «La AI sustituirá a los vendedores». «¿Para qué la venta presencial y clásica si ya hemos aprendido a que exprimiendo al Chat GPT y sus primos inteligentes también se pueden cerrar ventas?». Bien, esos aforismos son fruto del desconcierto que estamos teniendo ahora y de la alboroto que nos invade sobre lo incierto del futuro.

Al vendedor le espera un futuro emocionante, apasionante. La buena venta necesita para llevarse a cabo con eficiencia de pasión, antes que de otras muchas dotes. Ya sé que esto no es original ni exclusivo de la venta pero es que vender implica al menos a dos personas. Y por tanto, la venta va de relaciones humanas. No se va a a poder concretar una buena venta ni ahora ni dentro de 2.000 años si no somos capaces de emocionar al interlocutor. Un buen principio para emocionar es tirar de pasión.

Todo parece que va a evolucionar y más rápido de lo previsto. La función de la venta también. Y al buen vendedor no le queda otra que armarse de nuevas capacidades que hagan de su cometido una realidad excitante.

Los ejes de la venta: emociones y AI.

El vendedor del presente va a tener que reunir las siguientes 3 características:

1.- De vender valor a ser valor: hasta ahora, los departamentos comerciales nos hemos esforzado en dotar a los vendedores de:

• un buen producto y explicarles sus ventajas competitivas para que fueran a a su vez comunicadas al cliente

• las mejores herramientas de marketing para impulsar el valor del producto

• todos los KPI’s que ayudaran a consumar la venta más racional posible

Bien, eso está muy bien. Y es necesario. Claro que sí. Eso es vender valor. El valor del producto. El valor de la marca que se representa. O el valor de los datos que justifiquen un argumento. Pero no es lo más imprescindible para culminar la mejor venta. Ahora hace falta ser valor. El vendedor es el auténtico valor de la venta. El cliente no va a tomar su decisión de compra basada solo en producto o en marca. El cliente va decir “sí”, si el vendedor ha sabido ganarse su confianza. Y para ello se debe construir una propuesta de valor donde él, el vendedor, sea precisamente el centro de la propuesta de valor. Por ello ser valor quiere decir:

• Educar al cliente: Del “Estoy de acuerdo” al “No se me había ocurrido así”. Ayuda a ver al cliente nuevas oportunidades en el negocio

• Personalizar la venta a tu cliente: Convenzo a mi cliente desde sus métricas para hacer la cosas de otra manera, más eficientes, más rentables, más cómodas

• Controlar su negocio: Maneja con soltura los asuntos económicos de la venta

2.- Vender a las emociones (emotional selling): la venta dominante hasta ahora se ha basado en:

• lo racional

• lo argumental

Si tenemos claro que la venta emocional está muy por encima de la venta racional para decidir el éxito de la acción comercial, hay que ponerse ya a dominar los códigos que la rigen. Para ello hay que entender, que lo más importante de la venta no es el producto ni lo que soluciona. No es la marca y toda la potencia que pueda tener. Ni los éxitos pasados. Lo más importante son los individuos. Hay que saber llegar al corazón de tu interlocutor. El vendedor va a necesitar controlar los mecanismos de la comunicación emocional.

Por ello, vender a la emociones o emotional selling quiere decir:

• Atraer la atención de tu cliente: Del «Te vendo» al «Be with me»

• Sintonizar con tu cliente: Averiguo las modalidades perceptuales de mi cliente y su botón de compra. Entonces conecto con su frecuencia. Con su sistema operativo

• Controla su negocio: Maneja con soltura los KPI’s del cliente para ahorrarle tiempo, esfuerzo y generar oportunidades

3.- Generar experiencia de compra, ahora también con la AI. El esfuerzo en crear momentos memorables en la venta no están tan a la orden del día como queremos creer. No lo estaban en la venta presencial, tradicional. La experiencia de venta ha transcurrido demasiado frecuentemente por:

• Yo, mi, me, conmigo

• Bueno, bonito y normalmente barato

Y quien se haya dedicado intensivamente a generar experiencia de compra en cada venta a sus clientes no puede hacer un copiar y pegar cuando se ponga en lo digital, AI mediante. Lo digital tiene sus códigos, sus mecanismos para excitar nuestras emociones y unos recursos que no tiene nada que ver con los utilizados en la venta tradicional. Hay que descubrirlos y emplearlos bien. La cosa no pasa por saber todo lo relativo a la AI. Debemos ser muy buenos usuarios. Sin estrés por no estar 100% al día porque, entre otras cosas, parece misión imposible. Reconocer aquellas herramientas que sirvan para generar emociones a tu cliente. Que seguramente pasarán por instrumentos que mejorarán la eficacia y la eficiencia del vendedor; los métodos predictivos; las optimizaciones de las ofertas o la supresión de tareas repetitivas. Luego veremos que 10 cosas puede un vendedor aplicarse desde la AI para ser más valor de lo que ya es actualmente.

Por ello, generar experiencia de venta a través de la AI quiere decir:

• Entender el medio: «Del copio y pego de la venta presencial» al «Medio es el mensaje» como pronunció McLuhan en su libro «Understading Media: The extension of Man» en 1964

• No emotion, no motion: Del «Me pongo delante del cliente» al «interactúo con la audiencia, personalizo contenidos y llamo a la acción»

4. Las 10 mejores soluciones de la AI para vender mejor a las emociones: la tecnología ha venido para complementarnos para hacernos mejores. En la venta, para hacernos mejores vendedores.

Estas son las 10 mejores soluciones y sus herramientas que la AI ofrece actualmente para que el vendedor venda mejor a las emociones de su cliente y, por consiguiente, venda más:

• Análisis predictivo de ventas: Te permite utilizar datos históricos y algoritmos predictivos para identificar patrones de comportamiento de compra, ayudando a predecir y priorizar clientes potenciales. Salesforce y Zoho CRM son dos herramientas muy recomendables.

• Personalización a gran escala: La IA puede crear experiencias personalizadas para cada cliente mediante el análisis de datos y la entrega de recomendaciones precisas, aumentando la conexión emocional con el cliente. Dinamic Yield y Evergage proporcionan experiencias únicas y personalización en tiempo real.

• Automatización de tareas repetitivas: Libera tiempo valioso de los vendedores al automatizar tareas administrativas como la gestión de correos electrónicos, programación de reuniones y seguimiento de clientes. Zapier y UIpath integran diferentes aplicaciones y servicios sin necesidad de codificación, además de automatizar procesos robóticos (RPA).

• Chatbots para atención al cliente: Los chatbots impulsados por IA pueden responder preguntas comunes, proporcionar asistencia instantánea y dirigir a los clientes hacia productos específicos, mejorando la experiencia de compra. Chatfuel y Zendesk Chat ofrecen chatbots con capacidades de IA para brindar soporte al cliente.

• Optimización del precio: Utiliza algoritmos de IA para ajustar dinámicamente los precios basados en la demanda, la competencia y otros factores, maximizando los márgenes de ganancia y la competitividad, allí donde sea posible esta gestión de precios por parte del vendedor. Price f(x) y PROS Pricing son plataformas que ajustan dinámicamente los precios para una mejor gestión de los mismos.

• Identificación de leads cualificados: La IA puede analizar datos de clientes potenciales para determinar su nivel de interés y probabilidad de conversión, ayudando a los vendedores a enfocarse en leads más prometedores. Leadfeeder y Lusha proporcionan datos precisos para cualificar leads potenciales.

• Herramientas de análisis de sentimientos: Ayudan a comprender las opiniones y emociones de los clientes a través de comentarios en redes sociales, reseñas en línea, etc., permitiendo ajustar estrategias de venta. MonkeyLearn y Brandwatch son plataformas de escucha social para analizar la percepción de la marca en línea.

• Asistentes virtuales para ventas: Proporcionan apoyo en tiempo real a los vendedores, ofreciendo información relevante durante las interacciones con los clientes para mejorar las ventas y la retención. Conversica y Drift mejoran las interacciones con los clientes en tiempo real.

• Segmentación de clientes avanzada: La IA puede identificar patrones de comportamiento entre diferentes segmentos de clientes, permitiendo estrategias de marketing y ventas más específicas y efectivas. Custora y Optimove identifican segmentos de clientes y ofrecen estrategias personalizadas.

• Optimización de la cadena de suministro: La IA puede predecir la demanda de productos y optimizar la gestión del inventario, asegurando que los vendedores tengan disponibles los productos que los clientes desean. Blue Yonder y Llamasoft son capaces de prever la demanda y optimizar inventarios.

Hay que por tanto, evolucionar para mejorar. No obsesionarse con esta o aquella plataforma ni con estar súper al día porque no va as er posible.  Hay que crecer para adaptarse el nuevo medio. Hay que seguir vendiendo con pasión porque el vendedor está aquí para quedarse. Para siempre. Como me gusta proclamar en cuanto me dejan: ¡Larga vida al vendedor!

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