“LA ZONA DE INTERÉS” EN TU CRM: CUANDO EL PROCESO BRILLA Y TUS OBJETIVOS ARDEN
Hay películas que te remueven y otras que te dan un bofetón profesional. La zona de interés, de Jonathan Glazer, es de las segundas.
Familia feliz, jardín de catálogo, cafecito en la terraza… mientras, al otro lado de la tapia, Auschwitz echa humo.
La metáfora es brutal: indiferencia total ante el horror. Y, salvando las distancias, esa indiferencia se parece demasiado a la del vendedor que “cumple proceso” mientras el mercado arde.
Si trabajas en ventas B2B, acompáñame. Vamos a recorrer ese paralelo. Traigo datos frescos, ejemplos de negocio y un plan de acción.
1. El humo de fondo: “ya nadie llega a cuota, es lo normal”
En la película, el humo nunca cesa. En ventas, el humo es la normalización del incumplimiento.
“Total, nadie hace el 100 % de la cuota. Estamos dentro de la media…”
En 2024, el 91 % de los equipos comerciales no alcanzó las expectativas de cuota (fuente: QuotaPath).
Traducido: solo un 9 % está batiendo objetivos. Si fuera fútbol, estaríamos todos descendidos.
Ejemplo realista:
Cuota trimestral: 300 k€
Win rate: 20 %
Ticket medio: 30 k€
Para llegar, necesitas 50 oportunidades por trimestre. Si tu prospección solo genera 30, las matemáticas ya dictan sentencia: el humo estaba en el jardín desde el día uno.
Y, sin embargo, se sigue igual: reuniones sobre “cómo motivar al equipo” sin revisar el embudo, el tamaño de territorio o la tasa de conversión real.
Clave: audita el embudo y discute la cuota. No es rebeldía, es supervivencia. Un forecast honesto evita sorpresas y, sobre todo, evita la trampa de acostumbrarte a perder.
2. El jardín perfecto: mucho KPI, poco negocio
El césped de los Höss está de revista. Igual que algunos dashboards de CRM: todo en verde, gráficos brillantes… y el pipeline seco.
Mientras tanto, las tasas de respuesta a cold email caen un 15 % interanual y rondan apenas el 5–6 % (datos 2024). La física de la bandeja de entrada es implacable.
Ejemplo con números crudos:
400 emails/mes
→ 23 respuestas (5,8 %)
→ 7 conversaciones ICP (30 %)
→ 3 SQL (40 %)
→ 0,6 deals/mes (win rate 20 %)
Traducción: un cierre cada dos meses.
Puedes doblar el volumen de emails, pero la aritmética no te salvará.
Si regar el césped no hace crecer el pipeline, quizá estés regando otra cosa.
KPI de vanidad = césped inglés. Bonito, inútil.
Consejo: cambia métricas de actividad (llamadas, correos) por métricas de avance real: número de decisores implicados, acuerdos de acción conjunta (mutual action plans), riesgos de deal detectados y gestionados.
3. Taparse los oídos: “No escucho al mercado, lalala…”
En el film, los ruidos del campo se convierten en simple paisaje sonoro.
En ventas, las señales de cambio de mercado se diluyen: más decisores, compras en comité, Procurement blindando cada euro.
La buena noticia es que hay táctica para romper el silencio: multithreading (abrir varias relaciones dentro de la cuenta).
Según Gong y otras fuentes compiladas por HubSpot, dispara el win rate +130 % en deals >50 k€.
Mini-caso con impacto económico:
Pipeline: 20 oportunidades × 60 k€, win rate 18 % → 216 k€ de previsión.
Tras implantar multihilo (mínimo 4 contactos por cuenta): win rate 24 % → 288 k€.
Resultado: +72 k€ por trimestre sin aumentar volumen de oportunidades.
Clave: define “salud de cuenta” como tener 3–5 hilos activos (usuario, sponsor, compras, finanzas, IT). No es burocracia: es resiliencia.
4. Obedecer el sistema: objetivos “porque sí”
El comandante Höss optimiza procesos sin preguntar por qué.
Muchos equipos de ventas hacen lo mismo: aceptan cuotas top-down aunque el embudo de marketing caiga un 20 %.
Según LinkedIn (2024), solo 28 % de los ejecutivos se siente “future-ready”.
Traducción: “no sabemos si el plan tiene sentido, pero seguimos”.
Caso realista:
Objetivo +30 % en nuevo logo
Marketing entrega 20 % menos MQL
Resultado: 43 % de attainment
Ajuste (expansión de cuentas, territories revisados) → 60 % en dos trimestres
Clave: rediseña las cuotas de abajo arriba. Calcula capacidad real: win rate × oportunidades × ticket medio.
Negocia objetivos trimestrales como un plan conjunto, no como una orden.
5. Deshumanización del pipeline
La película retrata la deshumanización extrema. En ventas, la versión soft es tratar cuentas como filas de Excel.
Cuando el cliente es solo un “registro”, se pierden contexto, empatía y diferenciación.
Antídoto: relevancia y co-creación.
Trigger: tecnología detectada, ronda de financiación, fichaje clave.
Insight: dato comparativo de su sector.
Evidencia: caso de éxito similar.
Prueba: POC con criterios acordados.
El cliente lo nota. Y firma.
Checklist 90 días para salir del “jardín mortal”
1. Diagnostica
Win rates por etapa, cobertura real vs. cuota.
Benchmarks de mercado (respuestas a cold email, ratio de multihilo).
2. Rediseña
Cuotas bottom-up.
Territories en base a potencial real, no a mapas heredados.
KPIs de salud de cuenta, no de vanidad.
3. Ejecuta
Plays por contexto.
Deal reviews semanales centradas en riesgos.
Obligatorio multithreading en oportunidades clave.
4. Aprende
Win/Loss mensual.
Biblioteca viva de casos ganados y perdidos.
Este plan no es teoría: es lo que separa a los equipos que siguen “regando el césped” de los que miran el humo y reaccionan.
Bonus: cómo contarle esto al comité de dirección
Muchos líderes saben que hay un problema, pero el lenguaje financiero les convence más que el comercial.
Traduce cada recomendación en impacto en euros:
Multithreading: +72 k€ por trimestre en nuestro ejemplo.
Rediseño de cuota: mejora de attainment del 43 % al 60 %.
Reducción de actividades de vanidad: ahorro de 20–30 % en coste de SDR sin perder volumen de SQL.
Cuando el CFO ve la conversión en margen, deja de ser “un cambio de proceso” y pasa a ser plan de rentabilidad.
Cierre (y colleja final)
La zona de interés incomoda porque muestra cómo se puede vivir bien pegado al horror.
En ventas, el horror —en pequeño— es quemar talento, tiempo y pipeline en un sistema que sabemos que no funciona.
El CRM puede estar precioso, las métricas verdes, los dashboards brillando.
Pero si nadie mira el humo —el pipeline insuficiente, la cuota mal dimensionada, la caída de respuesta— el incendio avanza.
Deja de regar el césped. Empieza a mirar el humo.