DEL PRODUCTO AL PROPÓSITO: EL MÉTODO PULSO PARA VENDER CON EMOCIONES (SIN MANIPULAR)
Vender sin propósito es como hacer push-ups en LinkedIn: mucha forma, poco fondo. En ventas —sí, también en B2B— la decisión salta cuando el cliente imagina un “después” que le importa. El problema no suele ser falta de features; suele ser falta de PULSO.
PULSO es un método simple y honesto para ordenar conversaciones comerciales desde la emoción hacia el negocio, sin teatralidad ni prometer unicornios con ROI trimestral:
P — Propósito en una línea
U — Umbral emocional (lo que duele de verdad)
L — Lógica de valor (un número que importa)
S — Señal de prueba (evidencia mínima verificable)
O — Outcome (transformación visualizable)
Va directo, cabe en un email y no requiere PowerPoints con 42 bullets (gracias).
P — Propósito en una línea
Tu solución existe para algo que trasciende “automatizar procesos”. El propósito es la frase por la que merece existir.
Ejemplo: “Hacemos que el trabajo repetible no dependa de héroes, sino de sistemas.”
Si la lees en voz alta y suena a anuncio de perfume, reescríbela. (No vendes bergamota; vendes resultados.)
Tip simpático: prueba el test del ascensor. Si te cruzas con dirección y te preguntan “¿qué hacéis?”, tu propósito debería caber entre el piso 1 y el 3. Si necesitas llegar al 12… no es propósito, es keynote como poco.
U — Umbral emocional
El umbral es el punto a partir del cual la fricción ya no es “molestia”, es coste de credibilidad, foco o reputación.
Ejemplo: “Cada renovación exige perseguir contratos en hilos infinitos. No se pierden solo horas; se pierde la fe en el proceso”
Traducción humana: tu equipo siente que trabaja para el correo, no para el cliente. (Todos hemos estado ahí)
Señales comunes: cansancio, vergüenza de un proceso, miedo a errores, política interna nivel culebrón.
Antiejemplo: dramatizar. Si sueltas “esto es un incendio” en cada slide, al tercer “fuego” ya nadie llama a los bomberos (sorry por el ejemplo en estos malditos días de incendios).
L — Lógica de valor
Una sola cifra que “clava” la magnitud del problema o del ahorro. Nada de métrica-gym (hinchar por hinchar).
Ejemplo: “En empresas de tu tamaño, cada día extra de ciclo inmoviliza ~€400K en WIP.”
Si esa cifra no cambia una decisión, es decoración. (Bonita, quizá; útil, no)
Mini-truco: rango + contexto. “Según vuestro histórico, entre €300K y €500K/día se quedan congelados.” Queda serio sin parecer adivino de Excel.
S — Señal de prueba
La promesa sin evidencia es teatro; la evidencia sin historia es contabilidad. Queremos algo que se pueda ver o replicar.
Señales mínimas, cero humo:
Un before/after de 90 segundos con datos anonimizados.
Una auditoría de 45 minutos que el cliente puede repetir (sin tu presencia mágica).
Un pilot con criterio de éxito, fecha de fin y derecho a decir “no” si no se cumple. (Madurez +1)
Nota risueña: “Caso de éxito” no es “foto con logo y sonrisa de stock”. Si no hay número o cambio de comportamiento, es selfie corporativo.
O — Outcome
Pinta el “después” de forma concreta. ¿Qué hace quién distinto el primer mes?
Ejemplo: “Pasamos de 12 días a 48 horas con trazabilidad por etapa y alertas automáticas. Finanzas deja de perseguir aprobaciones y empieza a prevenir cuellos de botella.”
Nada de “empoderar sinergias”. Verbos de acción: pasar de / a, reducir, liberar, anticipar. (El diccionario también vende)
PULSO en 11 líneas (plantilla lista para usar)
Propósito: “Existimos para que [área] dependa de sistemas, no de héroes.”
Umbral: “Ahora mismo [fricción] os cuesta [peaje emocional].”
Lógica: “Cada [día/%] implica ~[€ tiempo/riesgo] en vuestra escala.”
Señal: “En [cliente comparable], bajamos de [antes] a [después] en [plazo] cumpliendo [condición].”
Outcome: “Para vosotros: [escena futura de 1–2 frases]. ¿Lo probamos con un pilot de [X] días?”
Pégalo en tu próximo correo. Quita lo que sobre. Y si dudas, lee en voz alta: si te quedas sin aire, todavía sobra.
Dos casos rápidos (con guiño)
Caso B2B (operaciones de clientes):
P: “Que las renovaciones sean un sistema, no una odisea.” (Ulises, descansa)
U: “La gente invierte credibilidad persiguiendo aprobaciones por email”
L: “Cada 24h de retraso añade 0,3% de riesgo de churn en cuentas complejas”
S: “En una scale-up SaaS, pasamos de 11 días a 2, con 0 excepciones en auditoría”
O: “Renovaciones sin hilos eternos y tablero que avisa antes de que algo se estanque”
Caso B2C (salud digital):
P: “Hábitos sostenibles, no heroicos.” (Si hace falta capa, no es hábito)
U: “La culpa por ‘fallar’ la semana 3 espanta a usuarios valiosos”
L: “Cada punto de fricción baja el LTV y aumenta cancelaciones en el primer ciclo”
S: “Con micro-retos de 5 minutos, retención +22% al día 30”
O: “Usuarios diciendo ‘por fin me sale solo’, no ‘tengo que’”
Cómo sonar honesto (y dormir bien)
Verificabilidad: cualquier dato debe poder replicarse. Si no, es fan fiction de ventas.
Autonomía: ilumina el camino; no empujes por el barranco. (La presión se huele)
Proporción: ni tragedias griegas ni promesas Marvel. Condiciones, límites, claridad.
Regla de oro: ¿dirías esto igual con postventa en la sala? Si no, tachón.
Dónde usar PULSO (sin complicarte la vida)
Apertura de reunión (90s): P + U para sintonizar, L para anclar, cierra con S y O.
Slide clave (máximo 2): una para L (número con contexto), otra para O (antes/después claro).
Email/InMail (6–8 líneas): una historia mínima, un dolor reconocido, una cifra que importa y un call-to-action que no dé pereza.
Demo: escenas breves: problema real → micro-transformación visible → validación.
Bonus “antipereza”: termina siempre con un siguiente paso que quepa en agenda: “pilot de 14 días con 3 cuentas y criterio de éxito X”. Si tu CTA necesita comité intergaláctico, no es CTA, es deseo.
Métricas que te dicen si late
Respuesta al primer contacto (sube con P y U claras).
Tiempo a la verdad (minutos hasta que el cliente confiesa el problema real).
Siguiente paso sin fricción tras la Señal de prueba.
Lenguaje del cliente en notas: “tranquilidad”, “por fin”, “claro”. Si lees “mmm”, falta Lógica.
Cierre
Los productos se comparan; los propósitos conectan. Con PULSO pasas de “esto es lo que hacemos” a “para esto existimos y así te cambia la película”. Menos eslogan, más escena; menos “confía en mí”, más “míralo tú”.
Para arrancar la semana que viene te animo a: escribe tu Propósito en una línea, nombra un Umbral real (sin telenovela), trae una Lógica de valor decente, prepara una Señal de prueba replicable y pinta un Outcome que se pueda vivir en 30 días. Lo demás es ejecución… y quizá menos correos de 12 párrafos. (Tu yo del viernes te lo agradecerá)