El hombre es un vendedor para el hombre
La vida es venta y las ventas, ventas son. Así me dediqué a parafrasear a Calderón de la Barca en su supuesta versión más comercial en el anterior post. Hace una semana reivindicaba con energía la figura del vendedor porque a menudo se le desfigura y menoscaba solo porque algunos prejuicios han echado demasiadas raíces.
Seguramente toda esta línea de pensamiento anclada en el imaginario social se halla extendida porque se desconoce un pequeño detalle que aplica al conjunto de todos los humanos: toda persona lleva dentro de sí un vendedor. Esta afirmación me ha llevado en numerosísimas ocasiones a acaloradas discusiones con muchos descreídos que la niegan sistemáticamente y reniegan de su condición de vendedor. Quizás lo más duro de aceptar un duelo de esta naturaleza es reconocer que hasta ahora se han comportado de forma torpe ante una actividad que han ejercido en miles de ocasiones a lo largo de sus vidas.
Enciendo la mecha de este debate porque suele venir precedido de la clásica coñita a la que antes aludía y que proclama al vendedor como un “colocamuertos”, que a toda costa pretende sacar su pedido adelante, sin encomendarse ni a Dios aunque seguramente mucho más al diablo. Se cree comúnmente que, en esa cruzada por arrancar a un cliente un “sí quiero” en forma de “sí compro”, vale todo. Y que cualquier argucia o artimaña le es válida si acaba felizmente para el vendedor.
Con semejante perfil que se le atribuye al vendedor, parece lógico pensar que uno no quiera adherirse al gremio y mucho menos si su día a día está lejos de relacionarse habitualmente con clientes. Con esa tierra de por medio de media humanidad con el vendedor (que representa a la otra media), aparece una nueva situación muy curiosa. Se trata de una de las autodeclaraciones más estrambóticas que escucho a muchas personas: “yo no sé vender y además, no me gusta nada eso de vender”. Y se suelen quedar tan panchos, porque si se declara que no se sienten cómodos vendiendo, entonces es muy lógico aceptar que no se sabe vender.
Estamos muy cerca de haber topado con la Iglesia más doctrinaria. ¡Pobre el que se crea un no vendedor! Y el que se margine de la actividad comercial y decida desentenderse de conocer y aplicar las técnicas elementales de la venta, está en el camino corto de convertirse en un mendigo intelectual. Es posible que estas palabras resuenen con cierta dureza en el subconsciente de algunos. Pero sin ánimo de herir sensibilidades, no se puede crecer personal, profesional ni intelectualmente si no se cultiva con cierto decoro el noble arte de la venta.
Porque la venta está en cada acto vital entre humanos. Afirmaría, sin demasiadas dudas, que incluso en los diálogos internos que todos tenemos con nosotros mismos. Porque es difícil intuir una sola conversación entre dos o más personas en el que único objetivo sea meramente informativo. Sin el brío de espolear alguna respuesta favorable a las intenciones del emisor. O sin el propósito de estimular una reacción positiva hacia la voluntad del receptor del mensaje. O volviendo a los diálogos internos con nuestro otro yo, intentando convencerle de que se mueva en una dirección cuando al yo principal le cuesta hacerlo de forma orgánica.
Pues bien, todos esos actos necesarios son venta en estado puro. Siempre estamos vendiendo. Somos vendedores con patas. Porque el hombre es un vendedor para el hombre. La venta es una transacción entre personas en la que se pueden comerciar 3 cosas:
un producto, un servicio cuando es de forma más estrictamente profesional
una idea para el resto de situaciones
emociones, si bien, como sabéis los que habitualmente seguís este blog, estas son el VIP de la venta porque están por doquier, ya que la auténtica esencia del arte de vender es la transacción de emociones
Esto me lleva al siguiente escalón argumental que supone nada más y nada menos que exigir a cada persona que se implique en conocer y ejercitar las técnicas elementales de la venta. Y ya que nos ponemos, sobre todo, de la venta emocional. Para ello, una buena manera es tener claro cuáles suelen ser los perfiles y las características principales del que tenemos en frente nuestro en forma de comprador o (más ordinariamente) interlocutor. Por simplificarlo gráficamente, observo estas 4 figuras:
Controlador, que suele ser más bien práctico y de índole independiente. Aborrece perder el tiempo y a pesar de que la venta es una transacción de emociones, suele ser más esquivo con estas con lo que hay que saber entrarle con hechos y datos porque se sentirá más cómodo
Analítico, que manifiesta una inclinación natural hacia el orden y la precisión con lo que se deja llevar por el método. Si le obligamos a tomar decisiones precipitadas, huirá como un gato del agua. En cambio, verá la luz cuando se le intente convencer a través de procesos y datos
Expresivo, que como la propia palabra indica se mostrará especialmente abierto y sociable. Con una energía exuberante y que, al contrario que el controlador, tomará sus decisiones con mayor agilidad. Para arrancarle un sí a tu propuesta será clave hacerle sentirse aceptado y entrarle por la vía de las emociones positivas a través de explicaciones que estén bien relatadas y que le hagan volar su imaginación
Amigable, que suele ser muy sensible a la vez que dependiente. Adora que se le trate con máxima atención y que se le tenga en cuenta sus opiniones. Evita el conflicto y manifiesta una aversión al riesgo considerable
Con todos estos perfiles chocamos a lo largo del día y a todos ellos en algún momento tenemos que convencerles de que se muevan en la dirección que queremos. Luego hay que reconocerles y saber de qué manera encajamos nuestro mensaje para que ese gesto afirmativo nos acabe llegando. ¿Es todo esto venta? ¿Estamos en modo vender de forma simultánea a lo que hasta ahora creíamos como nuestro quehacer ordinario? No entiendo la vida de otra manera. Y si al principio recurría a aquello de que la vida es venta, parece más normal concluir ahora que el hombre es un vendedor para el hombre y que la venta no es un acto tan bastardo, tan artificial y que se da solo entre aquellos profesionales que se dedican a este maravilloso arte. Es una rutina a la que nos debemos aplicar en conciencia porque nos irá a todos mucho mejor. ¡Buena venta a todos!