SOMOS MÁS PRODUCTIVOS… Y MENOS PERSUASIVOS TELETRABAJO Y VENTAS
TRABAJAMOS MEJOR SOLOS. VENDEMOS PEOR DESCONECTADOS
La eficiencia no genera confianza por sí sola. El teletrabajo eliminó fricciones logísticas. Menos tiempo perdido, más foco, más control del calendario. Todo medible. Todo optimizable. Pero con un coste difícil de cuantificar.
Según un estudio de Harvard Business School, las interacciones presenciales generan niveles más altos de confianza interpersonal que las digitales, especialmente en contextos donde hay incertidumbre o toma de decisiones complejas.
Ahora cambia “equipos” por “clientes”.
1. La cámara apagada también apaga señales
En una reunión presencial hay microgestos, silencios, miradas y cambios de postura. En remoto, muchos de esos indicadores desaparecen. En ventas, esas señales son oro.
- una duda no verbal
- una incomodidad silenciosa
- un entusiasmo contenido
Cuando no los vemos, no ajustamos. Y cuando no ajustamos, desconectamos.
2. Reuniones eficientes, conversaciones pobres
El teletrabajo ha convertido muchas reuniones en bloques funcionales. Se entra, se expone, se sale.
Según MIT Sloan, las interacciones remotas tienden a centrarse más en tareas que en relaciones. Son más productivas, pero menos relacionales. En ventas, eso se traduce en conversaciones correctas, pero sin profundidad emocional. Informamos bien. Conectamos poco.
3. La confianza necesita contexto compartido
La confianza no nace solo de lo que dices, sino de cómo lo dices y desde dónde lo dices. El contexto importa. Una conversación presencial crea memoria compartida. Una pantalla, raramente.
Por eso cerrar ventas complejas en remoto suele requerir más interacciones, más explicaciones y más tiempo. Falta algo que antes se generaba casi sin esfuerzo: cercanía.
4. Estar conectado no es estar cerca
Pasamos el día conectados. Slack, Teams, Zoom, correo. Pero la conexión emocional requiere algo más que ancho de banda.
Un informe de McKinsey señala que los equipos con vínculos interpersonales fuertes tienen mejores resultados comerciales que aquellos que operan de forma puramente transaccional. La distancia no es física. Es emocional.
Conclusión: no todo se puede vender en remoto igual
El teletrabajo es una herramienta poderosa. Pero no sustituye la presencia humana cuando lo que está en juego es la confianza.
Si todo tu proceso comercial está pensado para funcionar sin fricción, quizá estés eliminando justo lo que hace que un cliente se comprometa.
Porque vender no es solo cumplir objetivos. Es generar relaciones que se sostengan cuando no hay pantalla de por medio.
Este artículo no iba solo de teletrabajo (ni este es el final)
Este es el quinto capítulo de una serie de diez artículos. Su función es mostrar otro síntoma del mismo problema: hemos optimizado el trabajo, pero hemos descuidado el vínculo.
El teletrabajo nos ha enseñado a producir mejor. En ventas, también nos ha alejado de algunos momentos clave donde se construye la confianza.
Y este patrón sigue apareciendo en otros ámbitos muy cotidianos.
En el próximo artículo hablaremos de reseñas online y estrellas. De por qué confiamos más en puntuaciones que en conversaciones. Y de cómo eso está moldeando, sin darnos cuenta, la forma en que vendemos.
Capítulo 6: Reseñas online — cinco estrellas, cero relación.
Porque cuando externalizamos la confianza, dejamos de construirla.