Emotional Selling vs Rational Sellin
Empecé a vender profesionalmente hace más de 30 años. Por tanto, me eduqué en los principios tradicionales de la venta que me dieron los que me contrataban por aquel entonces. Es decir, en los principios más cruyffistas del “sal y disfruta”.
El salto a la multinacional me modeló, ahora sí, para convertirme en un vendedor de manual. No sé si en Harvard tienen manual para vendedores, pero el que enseñaron venía aprobado por algún Alto Comité para la Venta Mundial. Seguro que existe y si no ahí queda abierta una oportunidad para burócratas de inaugurarlo.
El caso es que después de 25 años en multinacionales donde he recibido una magistral, larga e insistente lección sobre los beneficios de la venta racional, me he dado cuenta que la cosa no es exactamente así.
No seré yo quien reniegue de las bondades de lo que más o menos todos entendemos por venta racional. Pónganme en cada menú de ventas una buena ración de esto porque si no, a pasar hambre. Sin duda ninguna.
¿Te cuento un secreto?
Más allá de la exactitud del dato, que no es lo trascendente del asunto, parece demostrado que la decisión de compra de cualquiera de nosotros se fundamenta en lo emocional. Daré el dato: según Raquel Davó y Miguel Ángel Diaz Escoto en su genial libro que recomiendo apasionadamente “Feeling: Inteligencia emocional aplicada a la venta”, el 95% de las decisiones que tomamos son dictadas por el inconsciente y las emociones influyen directamente en él. Por lo tanto, decidimos desde lo emocional y justificamos desde lo racional. ¡Viva el Emotional Selling!
Más aún. Muchos habréis escuchado las teorías de los 3 cerebros y el impacto que cada uno tiene en los procesos de compra. Un auténtico gurú como Jurgen Klaric en Neuroventas, nos recuerda enfáticamente que el cerebro reptiliano es el que determina lo que compramos. El cerebro más insitintivo. Pero claro, este cerebro decisor recibe un empujoncito definitivo del cerebro límbico. Oh, sorpresa. En este cerebro se generan las emociones.