Así fue la 1ª venta de la historia y las razones por las que triunfó

Para todo hay una primera vez. Para esto de las ventas, también. Habrá que remontarse al inicio de la humanidad sin intención de profanar ninguna creencia religiosa. Si para explicar la primera venta que se hizo entre seres humanos tenemos que echar mano de un retrovisor con semejante mirada lejana, parece lógico pensar que no se manejaron muchos datos estadísticos o financieros para consumarla. El consumo de los KPI's como actualmente los tenemos entendidos no salieron a relucir en este primer gran acto comercial.

Luego podremos convenir que si lo racional no estuvo presente en la venta original debe ser porque lo que sí hizo acto de aparición fue lo emocional. ¡Y sin herramientas digitales de por medio! Quizás esta es una de las razones por lo que el éxito en cualquier gestión comercial hoy en día reside mayoritariamente en la estrategia emocional que apliquemos a la tarea de venta.

Tengo sabido que la primera enseñanza que se aplica en las facultades de comunicación es saber dar respuesta siempre a las 6 W's en cualquier escrito o alocución que busque su cénit expresivo. Es decir, hay que comprometerse con explicar el What, el Who, el Why, el Where, el When y el How. Para ser consecuente con el titular de este post, me centraré en responder al Who y al How, y daré un bonus track con el Why de la primera venta histórica entre personas.

¿Quién fue el/la primer/a vendedor/a? (Who)

La primera vendedora conocida fue Eva. Y el primer cliente, Adán. La transacción comercial tuvo como protagonista una manzana. La famosa manzana de Eva.

El fruto prohibido objeto de la primera venta de la humanidad

La historia se ha explicado de varias maneras y la intención no es entrar en controversias sobre cuál es la buena. Tomemos por ejemplo la versión del Libro de Tobías del Antiguo Testamento en la que Asmodeo, uno de los 7 príncipes del infierno, tentó a Eva con el fruto de uno de los árboles prohibidos (el del conocimiento del bien y el mal). Es decir, que Asmodeo actuó como perfecto catalizador para la única infracción que no podía ser violentada. Una única norma y una única posibilidad de quebrantarla.

Cuando Eva cayó en la tentación quiso hacer lo propio con su marido Adán. Es decir, le vendió placer y sabiduría en forma de manzana. Y para ello, tuvo que emplearse a fondo para convencer a Adán de cometer una falta de obediencia que contravenía la norma que les había dado Dios y que supuestamente acarrearía la muerte de ambos. El castigo no fue tan severo, pero sí la expulsión del paraíso, amén de dolor, vergüenza y trabajo.

Así se ha explicado mayoritariamente la primera venta de la que se tiene noción y que ha trascendido como el pecado original.

¿Cómo consiguió persuadir Eva a Adán? (How)

Para poder convencer a Adán de comer la manzana o fruto prohibido, aunque no esté documentado en ningún tratado de ventas, Eva debió recurrir al catálogo de las artes emocionales aplicadas a la gestión comercial.

Entre ellas, estoy convencido que se aplicó en las siguientes:

1.- Encontrar y activar el botón de compra reptil de Adán. La convivencia entre ambos había permitido a Eva conocer el botón de compra de su compañero. Y detectó que Adán se movía en sus decisiones por dos motivaciones: una, la búsqueda del placer. Y la segunda, su incuestionable voluntad de explorar nuevos caminos, nuevas experiencias. Una vez conocidos, solo tenía que articular su discurso para activar las emociones positivas y desactivar la emoción que sabía que aparecería en Adán antes de convencerle: el miedo.

2.- El poder de la palabra para la gestión del miedo como emoción más potente. Eva se sirvió de un discurso breve pero de fuerte carga emocional. Construyó su elevator pitch iniciando su alegato con el misterio. Un arma poderosa para atraer la atención de Adán induciéndole a imaginar los beneficios que reportaría comer la manzana. Es muy posible que el titular de aquel pitch fuera: "Detrás de este fruto codiciable podría estar alcanzar la sabiduría, el placer y la alegría". Seguramente Adán le planteó algunas objeciones, pero el final de Eva fue memorable: inició su última frase pronunciando el nombre de su marido (esto le sirvió para captar su plena atención); siguió con un call to action incitándole a que le reprodujera expresamente cuál era la compensación que se cobraría por quebrar la norma de Dios; continuó repitiendo una y otra vez la palabra mágica que averiguó provocaba un disparo emocional en el estómago o, de hecho, en el cerebro límbico de Adán (seguramente sabiduría) y cerró siendo agradecida con su cliente si aceptaba su consejo. El pack discursivo más potente de la venta.

3.- Provocar la diseminación de 4 poderosos neurotransmisores en el interior de Adán. Eva fue estimulando la segregación de neurotransmisores de forma ordenada para conducir a Adán a un sí convencido y placentero. De hecho, el mejor sí que se puede conseguir en la venta.

Empezó ayudando a su marido a producir oxitocina, el neurotransmisor relacionado con los vínculos afectivos, como el de la confianza. Clave en tanto actos de venta y en especial en que quería llevar a cabo Eva. Le mostró su generosidad compartiendo el placer del fruto que ya había probado ella.

Continuó buscando la emisión de serotonina, relacionada con la autoestima y la confianza en uno mismo. Dado que tenía detectados los botones de compra de Adán, Eva le hizo sentir único, especial e importante si se decidía por dar el paso y morder la manzana.

Le ayudó seguidamente a secretar dopamina en su natural misión de buscar el placer a toda costa. Morder la manzana era un paso para Adán en su objetivo de cumplir con el deseo de sentir placer al instante.

Y finalmente, Adán rezumó endorfinas, ese analgésico natural que le dio una respuesta al dolor, estrés y miedo que sentía justo en el momento que probó el fruto prohibido y algunos segundos después.

¿Por qué Eva quiso convencer a Adán de probar la manzana? (Why)

Las razones de Eva fueron, una vez más, de índole puramente emocional. Eva sintió miedo y tristeza. Miedo de las consecuencias que podrían venir por no respetar el mandato de Dios. Miedo por ser la única en hacerlo y no tener más cómplices. Y tristeza por doble motivo: por la ingenuidad de haber sucumbido a la tentación de Asmodeo; y por la debilidad demostrada ante las intenciones perversas de Lucifer.

En definitiva, Eva se vio atrapada por sus ínfulas más pasionales. Asmodeo le tejió una tela de araña dirigida directamente a sus emociones. Convencida sobre el modelo de persuasión de este demonio y de haber claudicado a sus placeres, trasladó sobre Adán la misma maniobra. Su plan de seducción lo urgió fundamentado en 3 principios cardinales de la venta emocional: investigación de su interlocutor para hallar su botón de compra; comunicación emocional efectiva y, finalmente, la secreción en escalada de emociones para alcanzar el cénit de toda decisión: el placer convencido.

Así se hizo la primera venta. Sin pretensiones de hacer historia, alterar órdenes religiosos o pisar charcos machistas. Nada más lejos de la intención.

Todo un estímulo al activismo de la venta emocional. Si la venta original, la madre de todas las ventas se basó en estos mecanismos, convendrá tenerlos presentes cuando un vendedor se afane a convencer a su cliente. La recompensa es demasiado golosa: el placer de su interlocutor.

Es posible que esta historia no acabara tan bien como ha trascendido para todos sus protagonistas. El siguiente video da alguna pista al respecto. En todo caso, las emociones vuelven a estar presentes en sus conductas 500.000 años después, en sus interpretaciones y en sus decisiones. Sobre todo, en las decisiones de Eva y Adán. ¿Venganza?

Eva y Adán se cobran, unos cuantos años después, el despecho de haber sido expulsados del paraíso (3 minutos divertidos de otra emoción: resentimiento)