EL SALARIO DE UN VENDEDOR O ES EMOCIONAL, O NO SERÁ
La retribución de los vendedores suele materia de debate en los cenáculos de las direcciones comerciales, las de recursos humanos y por supuesto de las direcciones generales. Al salario del vendedor se le suele atribuir por los empleadores una función no retributiva (aunque suene paradójico) y sí de dirección del negocio. Al resultado exigido se llega sobre todo, entre algunas otras cosas, a través de lo que se remunera. Y estirando un poco más el hilo, a través de cómo se sustancia la composición del salario.
¿Apostamos por un salario solo fijo? ¿Por un salario solo variable? ¿Por un salario mixto? Hay que escoger bien (se dicen los responsables que toman esa decisión para sí) porque así se le pague se tendrá al vendedor más pendiente de sus resultados. Y por tanto, estará trabajando en el interés de la cuenta de resultados que es el ágora donde todos los empleados se dan cita. Un buen argumento para encajar aquello de que el fin justifica los medios.
La aproximación a este asunto capital está desenfocada si la cosa va solo de pensar sesudamente en si ha de ser variable, fijo o mixto. O de observar a qué standards del mercado laboral se acogen los decisores para justificar cuánto se paga al vendedor. Lo central de la estructura salarial del vendedor se debe arrimar a potenciar aquellos aspectos que tiene que ver con los incentivos. Y de nuevo no me estoy refiriendo a lo pecuniario sino a los incentivos emocionales. Aquellos que van marcar la diferencia entre trabajar para la empresa o disfrutar del trabajo y entregarse sin condiciones a los compromisos.
Un paquete de incentivos emocionales bien estructurado pero sobre todo bien afincado en la cuenta corriente afectiva del vendedor hará mucha más sencilla la vida de la dirección comercial. Sobre todo, porque va a hacer falta exigir menos y dejar fluir más. Los resultados dejarán de ser el objetivo y se convertirán en la consecuencia de esa aleación emocional pergeñada entre empresa y vendedor.
El salario emocional es una de las claves del rendimiento del vendedor
Si hablamos de los componentes que deben configurarse en la estructura del salario emocional encontraremos los siguientes imprescindibles que los podemos agrupar como los 10 Mandamientos del Salario Emocional:
1.- Tiempo. Absolutamente todo el mundo comulga con la percepción de que el tiempo y la salud son los imprescindibles del ser humano. Que no nos falten. Luego cabe concluir que el tiempo también está muy alto en la jerarquía de prioridades del vendedor. A menudo, se canalizan más los esfuerzos en asegurar que el vendedor cumple con el convenio laboral que dicta las horas de empleo reglamentarias que en el propio rendimiento. O peor aún, se estimula la concienciación de que hacer más horas eleva la categoría del vendedor. La venta no va de horas. Va de resultados. El seguimiento no debe obsesionarse en curiosear la métricas de los sistemas de control horario. Si se flexibiliza la gestión del tiempo y se delega al vendedor responsable su administración los resultados llegarán. Cuando los incentivos emocionales están integrados en sus bonus el tiempo se empleará de manera eficiente.
2.- Espacio. Si antes afirmaba que la venta no va de horas, ahora confirmo que tampoco va de ocupar un espacio o lugar. Calentar la silla de la oficina por tiempos mínimos bajo el pretexto de que así se controla mejor la obra del vendedor es mediocre. La venta va de estar donde toca cuando toca. Siempre que toca. De nuevo, con los cimientos de las obligaciones que debe abrazar el vendedor bien apuntalados, el flujo de dónde dedica su tiempo el vendedor se llevará a cabo sin necesidad de geolocalizarlo. Y todo ello, sin menoscabo del aprecio que le tengo a la idea de que el contacto entre humanos en imprescindible y necesario (que con esto del teletrabajo se nos está yendo un poco de las manos). También en el espacio de la oficina, debidamente administrado.
3.- El individuo está en el centro. Y el vendedor también. Si así se le hace saber corresponderá con la misma moneda emocional. Y de la misma manera se afanará con su cliente. Hacerle entender que no es un simple código del ERP o software de planificación de los recursos de la empresa sino un elemento central cuyo bienestar está al mismo nivel que el EBIT.
4.- Marca Personal. Auxiliar al vendedor a construir adecuadamente su marca personal más allá del interés inmediato de la empresa resultará más provechoso que un bonus económico. Porque esto último es una recompensa efímera. Pero contribuir sinceramente a elevar una buena marca personal es una alianza para siempre.
5.- Transparencia. En la comunicación. En compartir información. Hay demasiadas cosas que se pueden compartir sin riesgo de poner en ningún peligro la solvencia de los objetivos corporativos. Y el mero hecho de compartirlas cierra filas en pos de las metas trazadas incondicionalmente. Se hace parte del asunto.
6.- Valores. No solo es misión de empresa alinear esos valores con los empleados, también es de la incumbencia de la dirección comercial establecer los fundamentos sólidos que sean propios del departamento. ¿Qué piensan los clientes de la función comercial de tu empresa? ¿Qué características lo definen según ellos? Los clientes son el mejor chivato para diagnosticar la esencia de un departamento comercial y cuando le ponen adjetivos es porque se ha imprimido un carácter al departamento. Más vale que sean en positivo. Y los vendedores son la correa de transmisión de esos valores con los que se deben enfilar sin remisión.
7.- Cultura de departamento. Más allá de los valores, se deben perfilar los fundamentos que organizan y hacen discurrir la vida profesional del vendedor. De nuevo, deben estar consagrados con su perfil para resultar efectivos. La cultura departamental será la estrella de oriente del vendedor que facilitará que cada mañana sea un momento de placer dedicarle unas buenas horas a la empresa.
8.- Las buenas ideas son de todos. De imponer a integrar ideas. Si las ideas solo fluyen de arriba a abajo, se convierten en órdenes, necesarias pero no método único de dirección. Si se alienta y además se integran la propuestas del equipo en las decisiones ejecutivas la dedicación se multiplicará.
9.- Salud y seguridad. En momentos pandémicos como este no es asunto menor. Poner los medios que refuercen la salud del vendedor se agradecerá de la misma manera que a cualquiera de nosotros nos reconforta entrar en un comercio que extrema estas medidas por nuestra conveniencia. Otra providencia que se alinea con poner al individuo en el centro.
10.- Humor. ¡La risa a veces es demasiado cara pero tan reparadora emocionalmente! A nadie amarga un dulce y va en la línea de la cultura de departamento. Pero el humor tiene un protagonismo cardinal en el buen funcionamiento de cualquier interacción entre humanos y es medular para arraigar al vendedor en su misión por alcanzar sus objetivos.
En definitiva, es muy posible que en los contratos laborales que se firmen con los vendedores no figure ninguna cláusula de los 10 Mandamientos del Salario Emocional. Convendría no obstante repensar la conveniencia de adherirse a este Nuevo Testamento de la remuneración porque sí que está clara una cosa: funciona. Y el salario de los vendedores o será emocional o no será. ¡Que lo sea!