¿Porqué las emociones son el nuevo “busilis” de los vendedores?
Las aptitudes más valoradas hasta hace no mucho, y quizás actualmente, a la hora de contratar a un vendedor son las que le confieren un estilo agresivo y con una marcada orientación a resultados. El éxito de las ventas se suele medir por cuánto se ha arrimado o alejado el vendedor al objetivo. Y además, acrecentado por el estigma de que éxitos pasados no garantizan éxitos futuros. Un vendedor es tan bueno como su último logro. El busilis de la acción comercial parece residir en la relación del vendedor con su resultado.
De ahí que la estimulación de prácticas más diseñadas al "todo vale" con tal de llegar la target sean más comunes de lo que nos pensamos. Y especialmente en épocas de bulimia de pedidos como la que toca transitar actualmente por la Covid-19. Ciertas praxis comerciales invitan a descuidar algún valor de aquellos que hacen fortuna en las portadas de muchas webs corporativas. Hay que recuperar terreno extraviado y cerrar gaps con la planificación trazada a principio de año.
El libro de estilo de los equipos comerciales debe estar bien soldado no solo a los valores que se libran el primer día en que se debuta en la empresa con los packs de bienvenida, sino también a la personalidad que se haya conferido al departamento comercial por parte de su responsable. El busilis del equipo comercial debe girar en torno a una idea común fuertemente instalada que sirva de guía espiritual a su obra. La idea de la sinceridad y el servicio al cliente entendido en su máxima potencia.
En estos momentos tan especiales que estamos viviendo y ante los tiempos inciertos que se avecinan, me parece muy poco inteligente empeñarse en orientar a los equipos de ventas hacia la venta por resultados, entendidos como única misión de la función comercial. Es obvio que hay que alcanzar los objetivos y lo contrario no vale. Punto. Pero el busilis de la venta no está en el resultado si no en los medios para alcanzarlos. El nuevo busilis tiene todo que ver con la venta emocional y con las técnicas que la acompaña.
Las emociones son el nuevo “busilis” para estimular equipos comerciales de alto rendimiento
El repertorio de técnicas para una poderosa venta emocional son múltiples y ya he ido desbrozando alguna de las habilidades en posts anteriores. No obstante, traeré 3 de estas técnicas que, para estos momentos tan críticos como los que estamos experimentando, me parecen imprescindibles. Se apoyan en ciertas reglas de la PNL.
1.- Conecta emocionalmente con el cliente. Te comprendo. Te siento. Te ayudo. En PNL se llama técnica de rapport. De esta manera se trabajará la capacidad de relacionarse con el cliente para potenciar los estados de confianza estable. Y al mismo tiempo, el vendedor se aproximará a una mayor comprensión sobre las señales que el cliente emite en forma de necesidad. En este sentido, conviene estimular los puntos de encuentro y acentuar las cosas que hay en común. Las personas sentimos afinidad por nuestros similares aunque ésta no es un proceso del todo consciente. Se percibe en el organismo de forma inconsciente la mayoría de la veces. En el momento en el que estableces rapport con un cliente creas un ambiente de confianza y cooperación. Consigues que se abra y esté más dispuesta a colaborar o participar.
2.- Observa la mente en movimiento. Lee la comunicación no verbal. La PNL también tiene su recurso para esta habilidad. Se llama calibración. Mediante la observación del lenguaje en el momento en el que se está interactuando con el cliente, se puede obtener valiosos datos sobre la persona o audiencia que tenemos delante. Y la meta no es la venta. El objetivo es conquistar la aprobación del cliente a través de la confianza de una manera honesta.
3.- Sintoniza con el cliente. Somos lo que pensamos. Un buen comunicador debe hablar de manera imprescindible 3 idiomas: visual, auditivo y kinestésico. Son los 3 sistemas de percepción o modalidades perceptuales. En terminología PNL se representan bajo las siglas VAK. Según la teoría de VAK o modalidad, una o dos de estos estilos de recepción es normalmente dominante. Este estilo dominante predispone a una persona para aprender nueva información y le ayuda a filtrar sus puntos de interés. Este estilo puede no siempre ser el mismo y dependerá del contexto.
Por todo ello, el nuevo busilis de la venta se debe orientar desde las emociones para las emociones. Habitualmente refundo todo el manual de lo que entiendo por venta emocional con una expresión: emocionar las emociones de los vendedores y de los clientes.
Dice la RAE que el busilis es el punto en que estriba la dificultad del asunto de que se trata. Es decir, coloquialmente, dar en el hito. El hito de la venta reside en la emoción y el buen uso que de ella se haga. Por ello, antes que trabajar en algunas aptitudes imprescindibles para formar al buen vendedor, conviene poner en lo más alto de la jerarquía de habilidades los resortes de la venta emocional. El viaje hacia el nuevo busilis. El tránsito hacia la confianza estable que debe regir la relación entre vendedor y cliente. ¿No es una maravillosa aspiración?