ELEGIMOS MUCHO. VALORAMOS POCO
VENTAS Y EXCESO DE OFERTA
Más opciones no significan más valor
La abundancia parece positiva. Libertad de elección. Personalización. Control. Pero tiene un coste.
El psicólogo Barry Schwartz, en su teoría del Paradox of Choice, demostró que un exceso de opciones reduce la satisfacción, aumenta la ansiedad y dificulta el compromiso con la decisión tomada.
Traducción directa a ventas: cuanto más ofreces, menos seguro se siente el cliente.
1. Del asesor al expositor
Antes, vender implicaba recomendar. Guiar. Simplificar. Hoy, muchas veces implica mostrar.
- esta opción
- esta otra
- y esta también
- “tú eliges”
En apariencia es respeto. En la práctica, es delegar la responsabilidad emocional de la decisión.
El cliente no quiere elegir solo. Quiere sentir que alguien entiende su contexto y se moja.
2. Cuando todo es posible, nada es prioritario
El supermercado infinito elimina la escasez. Y sin escasez, desaparece la urgencia emocional. En ventas ocurre igual. Cuando todo es configurable, adaptable y flexible, la propuesta pierde carácter.
Según McKinsey, las decisiones complejas se simplifican cuando el cliente percibe una recomendación clara basada en criterio experto, no cuando se le ofrecen múltiples alternativas sin jerarquía.
Elegir cansa. Decidir pesa. Y nadie quiere cargar con ese peso solo.
3. El exceso de información bloquea la emoción
Más datos no generan más claridad. A menudo generan más dudas. En contextos de sobreinformación, el cerebro busca atajos. Y uno de ellos es posponer. Eso explica por qué tantas ventas se quedan en “lo hablamos”, “lo revisamos” o “lo vemos más adelante”.
No es desinterés. Es saturación.
4. Vender también es quitar opciones
El valor no siempre está en añadir. A veces está en eliminar. El vendedor que aporta valor no es el que enseña todo el lineal, sino el que dice: “esto no lo necesitas”. Eso genera alivio. Y el alivio genera confianza.
Porque cuando alguien reduce la complejidad por ti, sientes que te cuida.
Conclusión: decidir no es elegir entre todo
El supermercado infinito nos dio libertad, pero también nos cansó de decidir. En ventas, ofrecer demasiado no es servicio. A veces es miedo a posicionarse. Si tu propuesta parece una estantería interminable, el cliente no ve valor. Ve carga.
Y nadie paga gustoso por sentirse abrumado.
Este artículo no iba solo de supermercados (ni este es el final)
Este es el séptimo capítulo de una serie de diez artículos. Su función es mostrar otro síntoma del mismo problema: hemos confundido abundancia con valor y opciones con acompañamiento.
El supermercado infinito nos enseñó a elegir rápido sin sentir seguridad. En ventas estamos reproduciendo ese mismo patrón. Y el resultado son decisiones frágiles y poco comprometidas. Pero este no es el último lugar donde ocurre.
En el próximo artículo hablaremos de inteligencia artificial y contenido automático. De textos correctos, mensajes impecables… y de por qué nunca fue tan fácil decir cosas y tan difícil decir algo que importe.
Capítulo 8: Inteligencia artificial — mucho contenido, poca voz.
Porque cuando todo suena bien, nada suena a ti.