NUNCA FUE TAN FÁCIL LLEGAR AL CLIENTE… Y TAN DIFÍCIL CONECTAR CON ÉL

(GPS, VENTAS Y EL SUICIDIO DE LA INTUICIÓN)

¿A dónde vamos… y por qué no tenemos ni idea?

Imagina esta escena: te subes al coche, introduces la dirección en Google Maps, apoyas el móvil en el salpicadero y arrancas. No miras señales. No piensas rutas. No decides nada. Solo sigues instrucciones.

“En 200 metros, gire a la derecha.”
“Continúe recto durante 3 kilómetros.”
“Ha llegado a su destino.”

Llegas. Perfecto. Eficiente. Sin errores. ¿El problema? Si mañana te quitan el GPS, no sabes ni volver a casa. Pues bienvenido al estado actual de muchas ventas modernas. Hemos llegado a un punto en el que los comerciales llegan al objetivo, pero no saben explicar cómo ni por qué. No entienden el terreno, no leen al cliente y no improvisan. Solo siguen la ruta marcada por el CRM, el argumentario y el playbook corporativo.

Y eso, amigos, es el principio del fin del Emotional Selling.

 1. El GPS es maravilloso… hasta que te hace tonto

Dato real: un estudio de la University College London (UCL) demostró que el uso intensivo de GPS reduce la actividad del hipocampo, la zona del cerebro relacionada con la memoria espacial y la toma de decisiones. Traducido: cuando delegas siempre, tu cerebro se atrofia. Ahora cambiemos “cerebro” por “comercial”.

-          Scripts cerrados

-          Argumentarios estandarizados

-          Pitch de 7 slides “que siempre funciona”

-          Automatizaciones que dicen cuándo llamar, qué decir y cuándo cerrar

¿Resultado? Vendedores que ejecutan pero no conectan. Que siguen rutas pero no leen señales. El GPS no es el problema. El problema es creer que vender es llegar, no entender.

 2. Del vendedor explorador al comercial obediente

Antes, vender era exploración. Entrabas en terreno desconocido. Escuchabas. Observabas. Preguntabas. Te adaptabas. Hoy, vender se parece más a Waze:

“Detectada objeción precio. Respuesta tipo B.”
“Cliente racional. Activar slide 4.”
“Cierre no conseguido. Programar follow-up automático en 14 días.”

Eficiente, sí. Humano, no. Según Gartner, el 77% de los compradores B2B afirma que su proceso de compra es “complejo y estresante”. Y aun así, seguimos respondiendo con más procesos, más automatización y menos empatía. Es como responder a una persona perdida con un PDF.

 3. Cuando todos usan el mismo GPS, todos llegan igual

Aquí viene el drama real. Si todos los vendedores: usan el mismo CRM, siguen el mismo argumentario, atacan los mismos pains, y prometen los mismos beneficios… ¿Dónde demonios está la diferenciación emocional?

Un estudio de Forrester indica que las marcas que compiten solo en funcionalidad y eficiencia entran inevitablemente en guerra de precios. ¿Por qué? Porque cuando todo es racional, gana el más barato. El Emotional Selling no nace de decir cosas distintas, sino de decirlas de forma distinta. Y eso no lo hace un GPS. Eso lo hace una persona presente.

 4. El problema no es perderse. El problema es no mirar alrededor.

El GPS evita errores. Pero vender no va de evitar errores. Va de crear vínculo. Los grandes cierres no pasan porque alguien siguió el camino perfecto, sino porque:

-          leyó una duda no verbal,

-          cambió el discurso sobre la marcha,

-          conectó con un miedo que no estaba en el briefing.

Según Harvard Business Review, las decisiones de compra están influenciadas hasta en un 95% por procesos emocionales inconscientes. Y nosotros intentando vender con instrucciones paso a paso. Es como intentar enamorar siguiendo Google Maps. Puedes llegar… pero no te van a volver a llamar.

 5. El día que el GPS falla, se nota quién sabe conducir

Todos hemos vivido ese momento: “El GPS dice que gires aquí… pero aquí hay un muro.” En ventas pasa igual. Cuando el cliente se sale del guion, muchos comerciales se quedan sin voz. Cuando la conversación se vuelve emocional, incómoda o ambigua… el sistema no responde. Ahí es donde se separan:

-          los que saben vender,

-          de los que saben seguir instrucciones.

El Emotional Selling es saber conducir cuando no hay señal.

 Conclusión: Usa GPS, pero aprende a leer el mapa

No se trata de volver a vender “a ojo”. Ni de demonizar la tecnología. Se trata de recordar que:

-          el GPS es una herramienta,

-          no un sustituto del criterio,

-          ni mucho menos de la empatía.

Si lideras equipos comerciales, pregúntate:

-          ¿Mis vendedores saben improvisar o solo ejecutar?

-          ¿Entienden al cliente o solo al CRM?

-          ¿Podrían vender sin el guion?

Porque el día que todos lleguen igual de rápido… solo destacarán los que hagan sentir algo por el camino. Y eso, por ahora, no lo calcula ningún algoritmo.

Este artículo no iba solo del GPS (ni este es el final)

Este es el primer capítulo de una serie de diez artículos. Y su función no era darte una solución, sino hacer visible el primer síntoma de un problema mucho más grande: hemos externalizado el criterio emocional a sistemas diseñados únicamente para optimizar lo racional.

El GPS no nos ha quitado la capacidad de vender. Nos ha quitado el hábito de decidir, de leer el contexto, de confiar en la intuición entrenada. Y eso, en ventas, se paga caro.

Pero esto no ocurre solo cuando vendemos. Ocurre en casi todo lo que hacemos.

A lo largo de esta serie iremos viendo distintas versiones del mismo problema en ámbitos muy distintos de la vida cotidiana. Y, poco a poco, se hará evidente algo incómodo: no estamos fallando por usar tecnología, estamos fallando por haber renunciado al criterio humano en los momentos donde más importa.

La solución existe. No es simple, no es rápida y no es evidente. Y solo se entiende cuando ves todas las piezas juntas.

Hablaremos de apps de citas.
De matches, algoritmos y filtros.
Y de por qué estamos aplicando exactamente la misma lógica en nuestras estrategias comerciales. Si el GPS nos enseñó a llegar sin pensar, las apps de citas nos enseñaron a elegir sin sentir. Y ese paralelismo es mucho más peligroso de lo que parece.