CÓMO COMUNICAR EMOCIONALMENTE BIEN PARA SEDUCIR A TU AUDIENCIA

Que las emociones están presentes en todos y cada uno de nuestros actos diarios no admite demasiada discusión. Puede abrirse el debate ante aquellos recalcitrantes apóstoles de la supremacía de lo racional. Pero en todo caso, ese debate será de lo más estéril porque es como tratar de convencer a los terraplanistas de que nuestro planeta presenta una forma esférica.

Y ya sabemos que las emociones se albergan en algo tan excepcionalmente maravilloso y a veces inescrutable como somos las personas. Y las personas nos caracterizamos por un cúmulo de experiencias acumuladas que han moldeado nuestra personalidad; habilidades adoptadas o adaptadas, según el caso; amén de otros componentes genéticos que por venir de serie son difícilmente transformables.

En todo caso, el componente emocional es tan trascendental que para cualquier cosa que queramos conseguir en la vida, más nos vale que lo vayamos incorporando a nuestro menú de gestión y de habilidades. Y por encima de todas las capacidades que se conocen hay una que sobresale de una manera excepcional. Se trata de la comunicación. De lo bien o mal que seamos capaces de comunicar.

Comunicar es un verbo que se conjuga con un cuádruple objetivo: el de informar, el de explicar, el de entretener y el de seducir. Sirva este último, el de la potencia seductora que alberga todo acto de comunicación, como mejor resumen de lo que en realidad supone comunicar. En especial, comunicar bien. Si a través de tu manera de comunicar seduces a tu audiencia estarás tocando con las yemas de los dedos el cielo de la excelencia de este arte tan fascinante que es el de comunicar efectivamente.

Hay muchos tratados sobre comunicación magníficos y recomendables. Unos de los grandes maestros de esta materia para mi es Enric Lladó del que recomiendo fervientemente su libro “Tocar con palabras”, editado por Editorial Kolima en 2016. Yo siempre he querido bautizar a mi manera de entender la buena comunicación con el nombre de Comunicación Emocional Efectiva (CEE). Y he querido apellidarle al nombre de comunicación con dos palabras cargadas de potencia significativa e intención: emocional (porque comunicar apela directamente a las emociones) y efectiva (porque para que resulte en los objetivos que todos tenemos solo se puede entender desde el punto de vista de la eficacia que desencadene nuestra comunicación emocional).

La comunicación es un acto clave entre seres humanos en el que participan un emisor, un receptor y la interacción entre ambos. Esto es lo que en PNL (Programación Neurolinguística) se llama Esfera de la Comunicación.

Las habilidades de Comunicación Efectiva (CEE) las estructuraré en las siguientes tres fases:

1.- Atraer la atención: a través de las técnicas del:

a)      Misterio

b)      Elevator Pitch

c)       BWM (Be With Me)

2.- Sintonizar: reconocer cuál es el canal correcto de tu interlocutor para generar sintonía. Los humanos somos como los ordenadores que para poder entablar una conversación debemos estar en el mismo sistema operativo o de lo contrario o no llega el mensaje o llega incompleto. Para ello, hay que trabajar los:

a)      Sistemas de Percepción o Modalidades Perceptuales que la PNL tiene identificados. Son tres y cualquier buen comunicador debe hablarlos e identificarlos de manera imprescindible: Visual, Auditivo y Kinestésico

b)      Botones de compra reptil

3.- No Emotion no motion: una secuencia comunicacional para mover emocionalmente a tu interlocutor hasta conseguir que la otra persona o personas compren tu PVE (o propuesta de valor emocional, que es el factor diferencial, único y efectivo que incorpora el componente emocional en la propuesta que cada uno de nosotros presentamos para mover a la acción a otra persona.)

a)      El arte de la metáfora

Así funciona el proceso de comunicación efectiva (CEE)

Desarrollaré cada una de las tres fases del proceso de comunicación en profundidad.

1.- ATRAER LA ATENCIÓN

Como he señalado anteriormente, presentaré tres maneras de trabajar la captación de la atención de una persona. Dos son más necesarias al inicio del proceso de interacción y se sustancian a través de la técnica del Misterio y del Elevator Pitch. La tercera y última que sintetizo en las siglas BWM (Be With Me) es igualmente muy necesaria y forma un conjunto de técnicas que mantienen la atención de la persona o audiencia que tienes delante hasta guiarle a su deseo de comprar.

a)       Misterio:

Es un arma muy poderosa para en el inicio de una presentación o discurso despertar la atención y mantenerla abierta durante el proceso que dure. Se descubre, al final, la solución al misterio. Es muy importante que el misterio esté a la altura de la expectativa generada, si no puede provocar decepción. Hay que ir recordando el misterio en diferentes momentos, como dejando pistas durante las diferentes fases de la presentación.

b)       Elevator Pitch:

Es una modalidad de presentación orientada a concentrar en un espacio de tiempo y de contenido breve lo mejor de tu propuesta de valor emocional o PVE. Hay que dar titulares. Fáciles de recordar. Fáciles de reproducir por el interlocutor; lo que querrá decir que lo has explicado bien y sobre todo con claridad.

El Elevator Pitch es una herramienta de uso transversal para diferentes contextos. En el transcurso de un discurso debe ser la parte introductoria que se maneje de manera obligatoria por quien está comunicando. Se puede:

1.        Generar expectativas a tu interlocutor sobre tu propuesta de valor emocional (PVE) y que ha de resultar imprescindible para él

2.       Anticipar cómo se va a estructurar el discurso y por tanto dirigir a la audiencia a tu conveniencia (siempre que esté alineado con sus expectativas y motivaciones; anteponiendo la honestidad a cualquier otro objetivo) 

c)       BWM (Be With Me):

Para lograr la atención durante el proceso de comunicación con el objetivo de mantener enfocado a tu interlocutor, pero también generar el deseo de comprar tu idea, se puede emplear las siguientes técnicas:

1.        Más vale malo conocido que bueno por conocer. Aquello que la persona con la que hablas ya conoce le reconfortará. No hay que tratar de presentar lo que vendes como algo muy revolucionario. La otra persona siempre tiene que refugiarse en algo ya conocido.

2.       Construye desde lo conocido para presentar la novedad. Muestra algo reconocible y habitual para el otro. Luego empieza a explorar lo nuevo.

3.       Hazlo muy fácil para el que te escucha. No hagas un discurso técnico salvo que tu oyente sea muy freaky y espere explicaciones en ese sentido. El cerebro de cualquier persona quiere entenderlo todo, así que es mejor no hacer cosas muy complejas. Es perezoso y le gusta todo picadito y fácil. Si te basas en explicaciones supertécnicas o muy profundas, la mente suele desconectar o quedarse en la primera fase incomprensible para su cerebro. Recurre a lo que los ingleses llaman KISS (Keep It Simple, Stupid). Cada tanto, conviene preguntar y parafrasear. No hay que preguntar a tu interlocutor: “¿Me entiendes?” Lo que se debe preguntar es “¿Me he logrado explicar con claridad?” Debes apoyarte en aquellas expresiones que hagan comprenderle que eres tú el que haces todo el esfuerzo por hacerte entender.

4.       Genera una expectación irresistible. Las expectativas son imágenes que en la mente de la otra persona espera un resultado. El cerebro se siente fascinado cuando prevé que algo va a pasar. Lo he explicado con la técnica del misterio. Por ello, debes estirar el “misterio original” y hacerlo visible permanentemente. Hay que venderle a la imaginación.

5.       Conecta con la memoria de la audiencia. Para enfocarlo en las novedades que le estás presentando debes asociarlo a aquellas experiencias o situaciones que le funcionaron en el pasado. Sentirá seguridad y conectará lo nuevo con lo experimentado.

6.       Maneja la atención como un acordeón. No tenses la cuerda propinando información pesada, de forma continua. Tienes que dejar espacios para que el otro intervenga, haga preguntas y te dé la oportunidad de darle soluciones. Tener estos espacios planificados previamente es tu responsabilidad para mantener la atención alta. 

2.- SINTONIZAR

Estamos en una fase crítica de la comunicación emocional efectiva (CEE). Todo lo que he explicado hasta ahora y lo que seas capaz de hacer cuando conectes emocionalmente con tu interlocutor, va a depender de lo preciso que seas en acoplarte a él. Deberás saber cuál es su canal más habitual, aquel en el que comunica. A continuación, sintonizarlo, utilizarlo y enviar tu mensaje para que sea codificado sin suponerle un esfuerzo por su parte. Que le entre de forma directa, sin ruidos ni distorsiones porque estamos en su registro natural.

Recuerda que el objetivo no es otro que ser influyente ante quien te escucha, pero siempre de una forma honesta y que enlace con su estado emocional más propicio. Busca un estado de confianza.

La plena sintonización va a depender de dos aspectos claves y que vas a tener que dominar para ser efectivo y lograr tu objetivo. Estos dos aspectos que debes registrar son las modalidades perceptuales y la activación del botón de compra reptil.

a)      Modalidades Perceptuales

Un buen comunicador debe hablar de manera imprescindible tres idiomas: visual, auditivo y kinestésico. Son los tres sistemas de percepción o modalidades perceptuales. En terminología PNL, se representan bajo las siglas VAK.

  Visual

                Sistema Representacional        Auditivo

                                                                      Kinestésico

a)      Botones de compra reptil

Esta técnica está imbricada con las neuroventas. Y en el universo de las neuroventas, hay que decir pocas cosas, pero contundentes. La activación del código reptil se hace a través de los neurotransmisores, que son unas sustancias que se encargan de la transmisión de las señales desde una neurona hasta la siguiente a través de las sinapsis. Todos tenemos al menos un botón de compra reptil (que varía según el contexto). Hay hasta 9 botones de compra reptil.

3.- NO EMOTION, NO MOTION

La comunicación más efectiva es aquella que justifica el principio de “No emotion, no motion”. En efecto, emoción quiere decir en su sentido más etimológico movimiento. La palabra emoción deriva del latín emotio, que significa “movimiento”, “impulso”, “remover”, “agitar” o “excitar”. No hace falta profundizar mucho más. Las emociones llevan a la acción; promueven un movimiento en la persona que la experimenta. La magia de la comunicación emocional efectiva es promover emociones que muevan en positivo a uno mismo y, por supuesto, a la persona con la que se está interactuando. 

En definitiva, estoy diciendo que cuando comuniquemos debemos ser lo suficientemente precisos como para saber cómo manejamos las palabras y la comunicación no verbal para mover a nuestro interlocutor desde la emoción a una respuesta interna y externa acorde a nuestra intención.

a)       El arte de la metáfora

Una metáfora es una figura retórica o tropo en el que se traslada el significado de un concepto a otro, estableciendo una relación de semejanza o analogía entre ambos términos. La palabra, como tal, procede del latín metaphŏra, que deriva del griego μεταφορά (metaphorá) que significa traslación, desplazamiento. Todas las metáforas encierran en sí mismas el efecto de proyectar en la mente del interlocutor nuestra emoción deseada. Pero por encima de todas destaca la metáfora visual.

●       Los dos elementos básicos de la metáfora son:

o   El término real (aquel al que se está haciendo referencia en realidad)

o   El término imaginario (aquel a través del cual se hace referencia al primero)

Entiendo la metáfora como una parte esencial de lo que llamo EX o Emotional Experience. EX suena como ECS que es a lo que me quiero referir cuando hablo de metáfora. ECS equivale como acrónimo a “Es Como Si”. Cuando introduces en una frase “es como si”, estás trayendo un elemento de comparación que facilita el entendimiento y la aceptación de lo que se explica. Pocos trucos se me ocurren más efectivos que el buen uso de la maravillosa amiga de la comunicación que es la metáfora.

En definitiva, el arte de la comunicación quizás sea el más complejo y menos valorado. Nos podemos quedar atónitos ante el Ecce Homo de Caravaggio; emocionarnos escuchando La flauta mágica de Mozart; o sentir un cosquilleo especial observando el “Éxtasis de Santa teresa” de Gian Lorenzo Bernini. Pero no valoramos de la misma manera el arte de una persona para comunicar bien. Para hacerlo efectivamente. Para llegar a emocionar a una audiencia gracias al poder del empleo mágico de la CEE. Y tiene algunas yardas más de ventaja el que en este arte se desenvuelva con maestría que, quizás, el que sabe resolver en segundos el teorema más complicado del mundo. Salvo que seas Andrew John Wiles y acabes con el mito irresoluto de Pierre de Fermat (1601-1665), quien formuló un teorema sobre curvas elípticas que permaneció 358 años sin comprobación. Por si acaso, vayamos dominando las técnicas de la CEE que es posible que nos acabe rentando y mucho.