Rotundamente no. A todos los agoreros predictores de cisnes negros antivendedores hay que decirles que vayan recogiendo velas. Porque la salud del vendedor está más fuerte que nunca. En definitiva, en lugar de ver a la AI y el Emotional Selling como herramientas mútuamente excluyentes, es más efectivo pensar en cómo se pueden complementar y potenciar mutuamente. La combinación de ambas puede resultar en una experiencia de venta más completa y efectiva para los clientes.

En el mundo comercial la fidelidad hay que conquistarla palmo a palmo y nunca está securizada de por vida. El universo de la venta las cosas se deciden desde las emociones. Y sobre este eje vertebral que representa privilegiar a las emociones para tener éxito en la venta, se construyen las claves sobre las que intuyo se van a basar las ventas en unos pocos años. Con este panorama, las claves que van a regir la estrategia comercial se apoyarán en los siguientes 7 principios.

De una forma simple, definiría la cultura de empresa como la forma en que se hacen las cosas en cada empresa.

El desafío más colosal al que se van a enfrentar las empresas en esta década es la transformación emocional. Entiéndase esto de la transformación emocional como aquella metamorfosis que supone orientarse a la persona (en singular absoluto) poniendo a las emociones como eje vertebrador de las relaciones interpersonales.

Tenemos el mundo, nuestro mundo, parecido al Martini de James Bond. Solo que peor: agitado y a la vez revuelto. Ya son demasiadas voces, a las que me sumo, que apuestan a titular a esto que estamos transitando no en una era de cambio y sí en un cambio de era.

Dentro de las organizaciones, el departamento comercial será el principal responsable de transportar el modelo hacia los clientes a los que sirve.

Entonces, ¿servirán los viejos mapas para la nueva ruta estratégica que se le abre al departamento comercial? Rotundamente, no. Hay que adaptar nuevas pericias para la venta, adoptar habilidades inexploradas y en última instancia, transformar maneras de hacer que se han utilizado hasta ahora.

Os muestro en este artículo los 2 ámbitos de actuación en los que se va a mover la actividad comercial a partir de ahora: el organizacional y el transformacional.

El componente emocional es tan trascendental que para cualquier cosa que queramos conseguir en la vida, más nos vale que lo vayamos incorporando a nuestro menú de gestión y de habilidades. Y por encima de todas las capacidades que se conocen hay una que sobresale de una manera excepcional. Se trata de la comunicación. De lo bien o mal que seamos capaces de comunicar.

Comunicar es un verbo que se conjuga con un cuádruple objetivo: el de informar, el de explicar, el de entretener y el de seducir. Si a través de tu manera de comunicar seduces a tu audiencia estarás tocando con las yemas de los dedos el cielo de la excelencia de este arte tan fascinante que es el de comunicar efectivamente.

La dirección de marketing a menudo se orienta a la estrategia poniendo todos sus esfuerzos en la comunicación y la publicidad. El descuido por las ventas es llamativo y hoy en día su búsqueda obsesiva por los ingresos debe estar en la primera línea de su actuación. Veamos porqué pasa eso y qué debería hacer para cambiar esa tendencia.

Ante los retos de un mundo tan cambiante, el rol y responsabilidades de los directores comerciales debe también transformarse. Nuevos mapas para rutas nuevas para las que hay que dotarse de instrumentos diferentes. Te animo a descubrir algunas iniciativas que toda dirección comercial debe acometer para asegurar el éxito de su función en el corto y medio plazo

Mucho se habla de la resiliencia y sus virtudes, pero hay un colectivo que por encima de cualquier otro destaca es te valor tan apreciado: se trata del vendedor. Y diría más, del vendedor de raza, aquel que es capaz de mantenerse firme ante la multitud de adversidades a las que habitualmente debe enfrentarse. No me ocurre nadie mejor para enseñar lo que es la resiliencia que un vendedor.

Se dice que si conoces las necesidades del cliente y adaptas tu producto o servicio a las mismas estás muy cerca de tener éxito en la venta. Yo digo que esto solo es una pequeña porción de la solución. Para triunfa en la venta hay que entender a quién se vende y para qué. Y en la venta se vende a las emociones para construir una confianza estable y perdurable ne el tiempo con el cliente. La venta va de emociones. La auténtica venta es el Emotional Selling

El genuino vendedor no ha sido, ni es, ni mucho menos será un vendecosas. Porque los productos o servicios son prescindibles e intercambiables. Lo único que puede ser irremplazable para el comprador es su vendedor si se emplea con afán en aplicar en la venta emocional.

Nada es para siempre y menos un puesto de trabajo. La noticia de un despido está más cerca de lo que realmente nos creemos. La cuestión es, ¿estamos preparados para el día después si pasa? ¿Hemos preparado nuestro plan de negocio personal? ¿Cómo tenemos nuestra marca personal? Algunas claves de una situación cotidiana y demasiado real en este artículo.

La venta la podemos simplificar bajo el paraguas de dos estratagemas predominantes: el uso de la presión o el empleo de la tensión.

Generar presión en el contrincante es muy necesario porque activa dispositivos de defensa y ataque en el rival que debe servir para despertar determinados mecanismos de intención positiva en el otro.

Promover la tensión es un perfecto acueducto hacia esos dos momentos de los hay que huir en la venta: el armisticio o la claudicación.

Homo homini lupus (el hombre es un lobo para el hombre) decía el filósofo inglés Thomas Hobbes en su obra El Leviatán. Pues esta frase que hizo fortuna en el siglo XVIII ha evolucionado hasta nuestros días cuando nos referimos a la venta. Porque TODA persona lleva dentro de sí un vendedor aunque muchos no sean conscientes o renieguen de esa condición. ¡Pobre el que no crea un vendedor! Está en el camino corto de convertirse en un mendigo intelectual.

La figura del vendedor está habitualmente denostada y cargada de prejuicios. Ninguna profesión está exenta de ejemplos y prácticas discutibles pero la auténtica realidad es que, por lo general, estamos ante un colectivo especialmente dotado para una de los modos más potentes entre personas: la capacidad de relación. Y todo ello rodeado de un grado de honestidad que especialmente el vendedor es capaz de trasladar para construir unos niveles de confianza extraordinario.

El vendedor tiene que incorporar necesariamente técnicas de Emotional Selling. Desde luego, mucho antes que cualquier otra hard skill por mucho que estas se sublimen desde los centros de poder de su empresa. Y hablo de técnicas, no de instinto o de lo que se supone es lo que uno se imagina para el buen desempeño de esta labor.

Así que, nuevos tiempos, pero venta tradicional aunque bien entrenada. Porque el vendedor, ahora más que nunca es un artesano. Un artesano emocional entregado a la mejor profesión que el ser humano ha concebido: la transacción de emociones entre personas. Buena venta a tod@s!

El vendedor actual debe acopiarse de las habilidades que la exigencia actual demanda. Por ello debe escoger entre convertirse en un vendedor Whopper o en un vendedor Caravaggio. Veamos las características de ambos tipos en este artículo.

El contexto requiere de un nuevo estilo de venta y de un perfil ampliado de vendedor. Estas son las 5 tendencias del nuevo paradigma del vendedor moderno.

La propuesta de valor en la venta solo será efectiva si se le añade el factor emocional. Entonces se convierte en una PVE (Propuesta de Valor Emocional).

Para construir una PVE poderosa se puede seguir una fórmula infalible que te propongo en el siguiente artículo.

Las etapas que se han dado en la evolución de las últimas décadas

Una sonrisa vale más que mil palabras y es un recurso potentísimo para convertir una venta en un éxito total.